申明江
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采購成本降低與供應商管理策略
2015-03-27 更新 1234次瀏覽
第一部分：供應鏈/采購與供應是什么
基礎一：21世紀商業環境的新變化
基礎二：供應鏈為何物
基礎三：“采”與“購”區別在哪里
基礎四：“供”與“應”聯系在哪里
基礎五：采購與供應又有何不同
基礎六：精益就是LEAN嗎—數據之于供應鏈
基礎七：供應戰略與供應鏈戰略關系是什么(價值曲線）
基礎八：傳統采購管理認識的誤區
基礎九：供應鏈的本質是什么
基礎十：采購/SC管理新趨勢
案例：龍飛 益海嘉里 小米手機
第二部分:采購成本控制策略
成本管理：
采購TCO分析
案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析
第一維度：供應商價格
供應商定價策略
供應商成本結構-滲透性分析
供應商成本拆分
常見四類價格條款及選擇
影響價格因素
獲得拆分原則及策略
供應商價格分析方法（競爭性 公布價格 歷史對比 內部估算，目標價格）
供應商報價單注意事項
案例：杜邦公司應用供應商反向拍賣系統降低成本
工具：供應商成本拆分表格
思考：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權成本
物流浪費及應對
浪費一：庫存
浪費二：運輸
浪費三：時間
浪費四：包裝
浪費五：管理
浪費六：知識
浪費七：搬運裝卸
浪費八：信息
浪費九：流程
檢驗成本及浪費
關稅稅率之應對
采購效率成本--采購訂購成本（流程 外包-第3版）
質量維護成本SQE
資金占用機會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
第三維度：所有權后成本（冰山學說）
運營成本
維護成本
處置成本
風險成本
案例：核電站建設總成本分析
采購成本控制總策略
流程： 識別—分析—控制---降低
案例： 可口可樂 康師傅 雀巢咖啡
工具： ABC分析 餅狀圖
支持： 財務成本結構數據
采購成本降低24戰術
最佳決策/ 早期參入/ 流程優化/ 加強預測/ 合適規格
關系管理/ 期貨市場/ 風險控制 / 長期合約/ 品質分級
集中外包/ 共享預測 / 集中認證分散采購/作業成本法/
庫存JIT VMI/學習曲線 ……
案 例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍寶貿易公司的解決方案
中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸
案 例：宜家家私 三一重工與濰柴動力
第三部分：供應商管理（搜尋-評估-談判-合同-控制-評定-關系-開發）
目標：獲得符合Q C T的產品或服務 發展關系 開發潛在供應源……
步驟一：供應源搜尋
供應源渠道
各渠道效率、效率及風險風析
工具：B2B
步驟二：供應商評估
評估供應商流程—三階七步
流程：樣品-小試-中試-試采-現場評估
評估過程收集信息渠道-金盾網 中經網……
供應商評估原則
資質—全
能力—深
財務—透
案例：佛山利達誤選色料供應商導致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購通過低價更換供應商引發風險的啟示
思考：如何評估供應商提供T C Q 信息的真實性？
工具：《供應商評估表》 《多供應商評估對比表》《供應商現場評估表》
討論：供應商如何看待現場認證
步驟三：供應商談判
采購談判的本質
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案 例：我不能賣給你！
測 試：將故事中人物排序并將其對應到所屬象限中
工 具：4P分析法
采購談判前（準備）-談判中-談判后各階段常用策略
策略一：提出的比想要的永遠要多
策略二：永遠不要接受對方第一次報價
……
案 例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案 例：KFC、UPS、劉墉在美國買房的經歷
工 具： 談判情報調查表
談判沖突障礙分析表
順說公式表……
談判原則
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚
談判中異常問題的解決
問題一：誰先報價
問題二：如何運用時間策略
問題三：談判僵局怎么辦……
如何塑造談判中“勢”的力量
法定力 獎賞力 懲罰力 號召力 專業力 信息力……
步驟四：供應商談判
案例：江蘇工程學院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項原則
采購合同模塊（以買賣合同為準）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規避
格式合同的審查要點
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認，催告，拒絕，撤銷權
違約條款的應對
行使合同抗辯權和請求權
無效合同表現及應對
合同欺詐特征及應對
案例討論：天津貿易公司與海南食品廠月餅采購案
工具：買賣合同撰寫模板
工具：供應商合同管理臺賬
步驟五：供應商TCQ控制
成本管理：
總方針：規避--預防--控制--挽救
成本分析
成本規避
成本控制
成本降低
交付管理：
案例解析：供應商交付前各流程的時間消耗
策 略 ：設計模塊化
生產精益化
供應就近化
配送快捷化
3PL管理
案 例：珠海某空調企業在南美工廠的物流策略
質量管理：
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質量總成本區別
供應商質量總成本
事前策略（嚴格選擇、加大犯錯成本、參與設計 規格合適）
事中策略 (SQE OQC 定期例會)
事后策略 (檢測 分析)
案 例：MOTO將檢測設備移至供應商處
工 具：《供應商質量保證協議》
服務管理
服務管理量化指標
服務懲罰條款
步驟六：供應商評定應用
案例:華為的供應商分級制度
工具：供應商評定表
供應商績效管理流程
供應商激勵-物質+精神
供應商定單分配策略
步驟七：供應商關系管理
FR CRM TO SRM
關系圖譜
關系圖譜與采購角限分析綜合運用—數據量化
供應定位模型
供應商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應商關系管理策略（SWOT ）
供應商關系建立方法—人文關懷 管理指導 資源支持 利益分享
供應商基數法則
案例：廣州本田與供應商的持續改進項目
沃爾瑪選擇供應商的標準
宜家家私幫助印度供應商成長的實踐
工具：SWOT
原則：合適 動態 數據量化
步驟八：供應商能力開發
開發能力 開發關系 開發戰略伙伴
采購項目管理
流程制采購與項目制采購
案例：廣州本田與供應商的持續改進項目
小結：采購管理KPI體系-準時交貨 價格趨勢
材料合格 批次合格 配合度 ……
綜合案例：勁霸公司供應商管理體系分享
第四部分: 從知道到做到
思 想：系統 平衡……
流 程：量化-分類-分析-工具
數據分析工具：
問題診斷工具：
問題解決工具：
項目管理工具：
選 擇：定位 自我保護
實 施：平衡輪 教練技術
實 現：甘特圖 SMART
學問自由提問交流！
