雙贏采購商務談判實戰技能訓練
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- 來源：中華名師網
- 2015-03-27
申明江
文章
雙贏采購商務談判實戰技能訓練
第一部分：談判是什么
第1講：談判的四大實質
案例：談判無所不在：金鋒輝印務
銷售邀約客戶失敗的領悟！
討論：談判本質：君子務本 本立而道生
測試：講桌是桌子嗎？
實質一：交換
視頻解析：《孔子》解析
實質二：權力/能量
視頻解析：《建國大業》
實質三：籌碼/BATNA
視頻解析：《新亮劍》
案例：2012.06央視新聞報道菲律賓出口的香蕉有蟲子在何意
語錄：英國哲學家霍布斯
小結：談判=能量
實質四：流程--談判路徑圖
項目角度：準備--談判--總結
案例：中國與澳必和必拓采購鐵礦石案
運作角度：開場--中場--終場
技巧角度：布局--守局—破局
折字游戲：言-火-火 半-刀 （要求 VS 商量）
視頻解析：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
案例：美國為何干涉釣魚島
小結：需求 環境 能力 實力時機
實質五：能力、藝術、科學
小結：菜鳥到高手四個成長階段
第2講：談判的五大誤區
誤區一：談判是“詐”
故事：兩可之說
視頻：《鬼谷子》捭闔之說
案例：錦程一次外出談客戶的經歷
誤區二：談判是變魔術
案例：商場柜臺合并 應屆生談工資 伊萊克斯VS EMS
蘋果VS 三星 蒙牛VS UPS
誤區三：談判是五五分
案例：用數字說話
誤區四：談判是耍嘴皮
事實：系統能力
小結：有口無才
誤區五：不是所有談判都有價值
理論：三不談政策
第3講：談判的兩種策略
策略一：分配式/立場型
策略二：整合式/原則型
區別：談出去VS談進來
案例：分橘子
圖書館關窗
游戲：贏更多一點
第4講：世界談判的兩大理論介紹
理論一：羅杰●道森（美）
1. 理論二：斯圖爾特●戴蒙德（美） 名言：What can i do for you?
案 例：狹路相適的車輛，誰讓？
小結：分而治之
第二部分：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講：“問”
● “問”之好處
● “問”之技巧：SPIN、理解層次、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
應用案例：2008年貨代公司融資事件
天虹商場買雅戈爾襯衫的經歷
練習：這個產品太貴，能不能便宜點呢？
第2講：“聽”
測試：商場打烊了
● “聽”之好處
● “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
● “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
● 應用案例：2008年著書請首長寫序
練習：如何應對--我不能賣給您
第3講：“觀”
故事：公園的畫家
視頻:《別對我撒謊》片段
● “觀”之原理（賭玉的領悟）
● “觀”之技巧（4P法、VAK法、坐標分析法、顏色、血型、聲音、筆跡、氣等）
● 應用案例：深圳柒顏文化培訓的經歷
供應商失去客戶僅因為西服袖子掉了扣子
學員要做助理的性格分析
故事+練習：M L S E F
● 提升渠道：別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練
第4講：“說”
● “說”之技巧（關注感受、忌說“不”、情緒、正面、準則、時間線、專業、柱子）
視頻：《王牌對王牌》片段
● “說”之注意事項
案例解析：員工加薪申請
無邀約如何突破門衛見到總裁經歷
故事：徐志摩談戀愛
馬克吐溫改盲人的廣告牌
● 案例應用：采購中誰先開價
測試：您常買什么品牌啤酒？
第三部分：談判路徑中各階段實戰技巧
第1講：開局談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
● 案例：DHL KFC M（美）定價的秘密
故事：劉墉的律師
● 好處：增加空間、提升價值、有可能接受、給對方贏的感覺
● 應對技巧：最高權威、點破
● 注意問題：保有彈性 高開要有度
● 應用案例：留學生的信、談戀愛邀約、供應商漲價、加薪、要零用錢……
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
案例： 信義玻璃采購鉆管經歷
● 產生問題：哪里一定出了問題
● 注意問題：控制情緒及表情、心理素質要求高、特殊情況需接受
● 應對策略：訴諸最高權威
故事：特殊情況需要接受第一次報價（強危）
策略三：學會感到意外/大吃一驚
案例：殺人游戲
練習：“哇”，這么貴
● 好處：眼見為實
游戲：把手放在頭頂上
● 應對技巧：精準觀察、點破
● 注意問題：有些戲需要演，演不好適得其反
策略四：避免對抗性談判
案例：高手談判為什么不喜歡帶律師
● 好處：友好的氛圍永遠比對立的氣氛更容易達成協議
● 避免或化解技巧： 三文治法、先跟后帶、上推下切、正面焦點、
破除假設、精準語言模式、黃金四步……
● 測試： 您的價格太高了！
面試中，主考官說，“我感覺你在這個行業沒有太多經驗”。
聽說你們公司物流部門出了點問題？
策略五：不情愿的買家和賣家
● 故事：銀行家給洛克菲勒貸款
養牛之道
魯昭公贈寶弓
● 案例： 北京某名人理發師的營銷策略
● 視頻解析：《中國合伙人》片段
● 好處：測試對方離開價
● 應對技巧： 堅持自己價值觀、點破、搜集更多信息、SPIN
● 注意問題：留有彈性
小結：無欲則剛
策略六：鉗子策略
案例： 對某新供應商報價后回應
● 好處：探索對方底線
● 應對技巧： 把問題踢回去
故事：老板無錢還貸款
● 注意問題：注意力集中到具體的金額上，不要用百分比思考
● 應用案例：給小孩子改作文
亨利●基辛格如何使用鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
● 案例： 小孩子如何移動超過自身重量的石頭
中銘智談設計師薪水
《XX導航》雜志如何一年賺500萬
● 資源的理解：信息、專業力、地址、關系、實力、頭銜、人員、時間……
● 創造資源的途徑：SWOT分析、成本分析、爭取時間、培訓技能
● 應用案例：四川旅行社的商業模式設計
小結:能為別人產生利益不談自贏
第2講：中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
案例： 某次與人談判談到最后對方說自己要請示上級的經歷
● 雙向好處： 化解對抗、增加彈性、最高權威
● 應對技巧： 規避、破解
● 反應對技巧：其人之道治其之身
案例：某人買車陷入龐大的經理陣營
策略二：服務價值遞減原理
● 問題：供方讓你提前付款或你讓供方提前或延遲交付，如何應對？
案例：修水管
● 好處：可以爭取利益、為后續談判儲備能量
● 注意問題：一開始就談好、自己不要提出具體的訴求
策略三：絕對不要折中
案例：用數據說話
● 壞處：誰提出誰輸
● 應對技巧：折中前切記“忍”字訣
● 注意問題：自己永遠不要先提出
小結：折中的交易一定不是最好的結果
策略四：應對僵局
● 概念：談判僵局是什么
案例：供應商、開發商、客戶常常講語言模式
● 應對技巧：暫置策略
故事： 美國對巴以戰爭談判策略運用
● 注意問題：不要混淆死胡同
● 應用案例：采購與供應商在價格談不攏時，可以談談庫存的議題
策略五：應對困境
● 概念：談判困境是什么
● 應對技巧： 調整人員、轉化議題、中場休息等
策略六: 應對死胡同
● 概念：什么是談判“死胡同”
● 應對技巧： 引入第三方
策略七：任何讓步一定要索取回報
● 案例：供應商要求你提供周轉箱時
● 好處：爭取更多利益，為后期談判創造籌碼
第3講：終局談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
案例： 狄更斯小說《遠大前程》
父母教育小孩
● 應對技巧： 識破、虛擬
● 注意問題：戰略關系不要用、選人有要求
● 應用案例：談判組合中，前期死守，最后上級出面打圓場
策略二：蠶食策略
案例：提車要一箱油
澳門賭場大轉盤前人們的表現說明什么
● 好處：分階段提出要求比一次性提出更容易實現目標
● 應對技巧：拒絕、規避
● 注意問題：不能過份
● 應用案例：DELL賣延保
設備銷售報價分階段術
策略三：讓步策略
案例：圖表
● 讓步八種模式：一次性、等額讓步、越來越少……
● 讓步九種策略：時機比幅度更重要……
● 應對技巧：拿筆記下，全局分析
策略四：收回條件
案例：IC替換
● 好處：表像上滿足對方、增加彈性
● 注意問題：不要收回重要條件
● 應對技巧：以其人之道治其人之身
● 應用案例：印名片、賣家俱
策略五：欣然接受
案例：在國際物流銷售中的經歷
● 適用情況：與自我意識重高手過招
● 應用案例：銷售汽車、電腦、設備等收尾階段
● 注意問題：祝賀對方--談判最高境界
第四部分：談判過程常用策略及原則
第1講：談判常用策略
策略一：誘捕
策略二：紅鯡魚
策略三：接櫻桃
策略四：故意犯錯
第2講：談判七原則
原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
案例：愛迪生賣專權
原則二：為什么不要讓對方起草合同
案例：某公司用快遞格式合同產生的糾紛
原則三：每次都要審讀協議有什么好處
原則四：如何分解供應商價格
工具：參考分折模板
原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
應用：對有自我意識的人有用
原則七：一定要祝賀對方嗎
第五部分：采購談判的工具與應用
第1講： 談判中的工具
原理：談判中的力量來自于數據量化
● 財務工具：
杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、
馬爾斯通曲線、成本構成分析、……
案 例：信義李先生從700-1200的過程
案 例：獲取供應商財務信息的陽術與陰術
案 例：美的財務報表分析
● 管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖
案例：家樂福采購SOP
● 信息工具：
中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道、客戶、同行、分析師自主分析……
第2講：談判工具的應用
● 原理：普京總統名言（用數據打敗對方）
● 技巧：完美呈現
案例：蘋果供應鏈的成本解析
日本三菱采購右灣巨大鋼鐵談判過程
第六部分：化解談判分歧藝術
第1講：解決棘手問題的談判藝術
藝術一：調解與仲裁（方法）
藝術二：從“因”導入
藝術三：第三方（者）介入的考慮
藝術四：哈佛式單一文件法
藝術五：調停者四種戰術
第2講：談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權力
壓力點三：隨時保持離開的權力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
第七部分: 分析談判對手
分析一：優勢談判高手的個人特點
● 勇氣
● 耐心
● 誠信
案例：中國加入世貿組織談判代表龍永圖先生
分析二：優勢談判高手的態度
● 愿意接受不確定性
● 富有競爭意識到
● 沒有追求被人喜歡的需求
測試：你有被人喜歡的需求嗎？
深圳陳安之機構陳小姐
分析三：優勢談判高手的信念
● 必勝信念
● 拒絕只是開始
● 是雙向的過程
小結：信念+心態+技巧
第八部分：如何塑造談判中“勢”的能量
力量一：合法力
力量二：獎賞力
力量三：強迫力
力量四：敬畏力
力量五：號召力
力量六：專業力
力量七：情景力
力量八：信息力
力量九：綜合力
結語：由知道到做到
