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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

項(xiàng)目管理 > 研發(fā)項(xiàng)目管理
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 航空客運(yùn)行業(yè) 電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門
課程背景

我們常常看到，在一些企業(yè)，當(dāng)一個(gè)銷售人員有非常好的業(yè)績(jī)以后，他就往往能夠提拔，成為一個(gè)銷售經(jīng)理(管理一個(gè)銷售隊(duì)伍甚至多個(gè)銷售部門)。過往的銷售業(yè)績(jī)和對(duì)企業(yè)的熟悉成為很多銷售人員提升的關(guān)鍵因素，企業(yè)希望通過提升這些銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員來達(dá)到更廣泛的好業(yè)績(jī)，然而，事情往往不是按照企業(yè)的設(shè)想發(fā)展，被提升者和被管理者都發(fā)現(xiàn)自己不能或者不情愿的為提高銷售而工作。
課程目標(biāo)

　戰(zhàn)略：通過創(chuàng)造并溝通有說服力的理念和戰(zhàn)略來引導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人的成長(zhǎng)。核心工作有：1、設(shè)定銷售戰(zhàn)略：2、了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：3、開發(fā)并保留銷售人員；4、鼓舞銷售人員和主要利害關(guān)系人　　計(jì)劃：通過計(jì)劃，分配任務(wù)，審查業(yè)績(jī)，改善系統(tǒng)和過程來確保銷售結(jié)果。核心工作有：1、吸引雇傭銷售人才；2、制定銷售預(yù)測(cè)和優(yōu)先順序：管理銷售人員業(yè)績(jī)；4、改善營(yíng)銷系統(tǒng)過程；5、協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍活動(dòng)。　　協(xié)調(diào)：創(chuàng)造積極合作的環(huán)境來保障有效的工作關(guān)系。核心工作有：1、充當(dāng)銷售隊(duì)伍領(lǐng)隊(duì)，2、提供內(nèi)部影響力；3、處理紛爭(zhēng)；4、有效溝通；5、交涉和影響內(nèi)部及外部人員。　　貢獻(xiàn)：通過貢獻(xiàn)自身的才能，經(jīng)驗(yàn)和能力為企業(yè)成功作貢獻(xiàn)。
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

公司銷售中層管理人員
課程大綱

第一講基層營(yíng)銷主管在管理中的角色
一、管理和管理者
二、什么樣的人能夠成為基層營(yíng)銷主管
三、“基層營(yíng)銷主管”的來歷
四、什么人適合成為基層營(yíng)銷主管
五、在選拔基層營(yíng)銷主管時(shí)，高級(jí)管理者最關(guān)注哪些個(gè)人特征
六、一個(gè)新上任主管如何才能順利地過渡到管理階層
七、基層營(yíng)銷主管的工作職責(zé)
八、在基層營(yíng)銷主管應(yīng)做的事情中，什么最重要
九、資源管理
十、基層營(yíng)銷主管的職能
十一、基層營(yíng)銷主管工作與其他管理工作的區(qū)別
十二、基層營(yíng)銷主管的天平
十三、一個(gè)基層營(yíng)銷主管的正常生活是什么
第二講從更多的視角認(rèn)識(shí)基層營(yíng)銷主管
一、基層營(yíng)銷主管的行為特點(diǎn)
二、基層營(yíng)銷主管應(yīng)具備的素質(zhì)
三、基層營(yíng)銷主管的必備信念
四、基層營(yíng)銷主管自我檢查要點(diǎn)
五、基層營(yíng)銷主管應(yīng)經(jīng)常反省的問題
六、基層營(yíng)銷主管與業(yè)務(wù)員的區(qū)別
七、基層營(yíng)銷主管應(yīng)遵守的原則
第三講妥善處理工作環(huán)境
一、必須克服的壓力
二、工作領(lǐng)域
三、員工的期望
四、滿意和不滿意
第四講基層營(yíng)銷主管與管理過程
—、需要獲取的知識(shí)
二、管理過程
三、管理原則
四、管理方法
五；系統(tǒng)和情景
第五講制定計(jì)劃與貫徹政策
一、計(jì)劃和目標(biāo)
二、確定目標(biāo)
三、計(jì)劃編制過程
四、制定計(jì)劃的準(zhǔn)則
五、政策
第六講對(duì)人員和業(yè)務(wù)過程進(jìn)行控制
一、雙重角色
二、控制標(biāo)準(zhǔn)
三、控制過程
四、處理員工的異議
第七講管理信息與處理問題
一、問題、原因及影響
二、有系統(tǒng)地解決問題
三、進(jìn)行合理的、直覺的決策
四、信息是原料
五、你自己的管理信息系統(tǒng)
第八講組織一個(gè)有效的部門
—、組織的有效性
二、權(quán)力、責(zé)任及義務(wù)
三、授權(quán)
四、組織的行為準(zhǔn)則
第九講招聘工作
一、招聘和程序
二、預(yù)測(cè)所需員工人數(shù)
三、與候選人會(huì)談
四、選擇最合適的工作候選人
五、將可能的缺勤和人事變動(dòng)降到最低限度
第十講評(píng)估員工的業(yè)績(jī)
一、評(píng)估目的
二、評(píng)估的要素和格式
三、評(píng)估性會(huì)談
四、特殊考慮
五、與評(píng)估相關(guān)的政策和財(cái)務(wù)問題
六、如何考核營(yíng)業(yè)績(jī)效
第十一講培訓(xùn)員工
一、培訓(xùn)的必要性
二、培訓(xùn)的合作伙伴
三、定向培訓(xùn)
四、學(xué)習(xí)的要領(lǐng)
五、培訓(xùn)方式和協(xié)助手段
六、從培訓(xùn)中獲益
第十二講激勵(lì)員工
一、個(gè)性的連續(xù)性
二、有效的激勵(lì)
三、滿足感與不滿足感
四、期望、成就和協(xié)調(diào)
五、來自工作本身的激勵(lì)因素
第十三講領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和科學(xué)
一、什么是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
二、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與激勵(lì)
三、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和概念
四、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的選擇
五、領(lǐng)導(dǎo)與下屬
六、領(lǐng)導(dǎo)工作原理
七、如何得到對(duì)他人發(fā)生影響的能力
八、有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)
九、關(guān)注下屬的技巧
十、女性下屬的領(lǐng)導(dǎo)要領(lǐng)
第十四講和員工進(jìn)行有效地溝通
一、溝通的過程
二、溝通的方式
三、非語言的溝通
四、溝通的規(guī)則
五、命令和指令
六、避免麻煩
七、主管下達(dá)指令的要點(diǎn)
八、向上司有效表達(dá)意見的要點(diǎn)
九、提升下屬呈報(bào)能力的要領(lǐng)
十、關(guān)注下屬的自我防衛(wèi)行為
第十五講化牢騷和沖突為合作
一、牢騷與不平
二、群體動(dòng)力
三、群體參與
四、解決沖突
五、確保合作
六、建立有效人際關(guān)系的技能和策略
第十六講紀(jì)律懲戒的方式與時(shí)機(jī)
一、目的
二、員工的期望
三、管理的指導(dǎo)方針
四、管理辦法
五、對(duì)工作環(huán)境影響較大的因素
一、Yes I’m ready
二、工作場(chǎng)所是什么
三、作為企業(yè)員工的自覺
第十八講用大腦工作
一、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
二、秉持強(qiáng)烈的“目的意識(shí)”及“問題意識(shí)”
三、任何小事都不要疏忽了創(chuàng)意
第十九講充分了解自己的職責(zé)
一、熟悉自己的職責(zé)
二、了解自己工作的前手與后手
第二十講如何有效地推進(jìn)工作
一、如何接受工作指令
二、如何推進(jìn)工作(一)
三、如何推進(jìn)工作(二)
四、如何推進(jìn)工作(三)
五、企業(yè)員工工作的基礎(chǔ)守則
六、有效的報(bào)告方法
第二十一講企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系
一、企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系的含義
二、如何贏得合作的人際關(guān)系
三、贏得合作的溝通技巧
四、與上司相處的方法
第二十二講如何做簡(jiǎn)報(bào)
一、什么是簡(jiǎn)報(bào)
二、為什么要做簡(jiǎn)報(bào)
三、如何準(zhǔn)備你的簡(jiǎn)報(bào)
四、進(jìn)一步成功的簡(jiǎn)報(bào)
第二十三講如何進(jìn)行情報(bào)管理
一、收集情報(bào)的技巧
二、如何整理情報(bào)
三、活用你的情報(bào)
四、情報(bào)的傳達(dá)
第二十四講如何管理時(shí)間
一、你有時(shí)間管理意識(shí)嗎
二、時(shí)間上的三大殺手
三、十二種有效利用時(shí)間的方法
第二十五講什么是目標(biāo)管理
一、目標(biāo)管理的六個(gè)特征
二、目標(biāo)管理的好處
三、基層營(yíng)銷主管對(duì)目標(biāo)管理的懷疑
四、目標(biāo)管理帶給基層營(yíng)銷主管的苦惱
第二十六講如何得到一個(gè)好目標(biāo)
一、起點(diǎn)錯(cuò)誤：沒有一個(gè)好目標(biāo)
二、SMART原則
三、好目標(biāo)的特征
四、設(shè)立目標(biāo)的7個(gè)步驟
第二十七講與上司一起制定目標(biāo)
一、制定目標(biāo)：對(duì)上司的分析
二、制定目標(biāo)：對(duì)基層營(yíng)銷主管的分析
三、目標(biāo)對(duì)話
第二十八講與下屬制定目標(biāo)
一、基層營(yíng)銷主管制定下屬目標(biāo)時(shí)常見的錯(cuò)誤
二、來自下屬的阻力有哪些
三、解決下屬阻力的方法
四、建立下屬目標(biāo)的步驟
第二十九講從目標(biāo)到計(jì)劃
一、計(jì)劃的好處
二、制定計(jì)劃的基本要點(diǎn)
三、制定計(jì)劃常見的錯(cuò)誤
第三十講工作追蹤
一、工作追蹤的五個(gè)原則
二、如何進(jìn)行工作追蹤
三、基層營(yíng)銷主管在工作追蹤中容易出現(xiàn)的問題
四、下屬對(duì)工作追蹤的抵制
第三十—一講部門目標(biāo)的策劃與制定
一、部門目標(biāo)設(shè)定的程序
二、區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估
三、區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
四、目標(biāo)設(shè)定方法和注意點(diǎn)
第三十二講區(qū)域銷售組織的建立
一、區(qū)域銷售組織建立的思考方法
二、建立組織的具體進(jìn)程
第三十三講區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域設(shè)定
二、區(qū)域的人員配置
三、區(qū)域經(jīng)理職能
四、區(qū)域主管六大理念分解
五、區(qū)域日常工作要點(diǎn)
六、區(qū)域主管工作時(shí)間安排
第三十四講客戶管理
一、關(guān)于客戶的信息分析
二、客戶管理的目的和概要
三、客戶管理的操作方法
第三十五講銷售活動(dòng)的管理
一、銷售活動(dòng)管理的目的和內(nèi)容
二、訪問計(jì)劃的管理
三、商談過程的管理
四、業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)管理
第三十六講培養(yǎng)你的部下
一、營(yíng)銷個(gè)體的培養(yǎng)
二、OJT OFF-JT