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銷售技巧 > 銷售談判
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 汽車服務(wù)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè)
課程背景

簡(jiǎn)單的套路，可以絕對(duì)成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？ ——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢(mèng)想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有五個(gè)巨大瓶頸：不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不強(qiáng)，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我們能等么？《頂尖銷售六步曲》，只為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)！
課程目標(biāo)

全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

中基層銷售人士
課程大綱

　　第一章：銷售準(zhǔn)備
　　案例：輕松的絕對(duì)成交
　　銷售的五大瓶頸
　　不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
　　動(dòng)力準(zhǔn)備：
　　勢(shì)：能量信念——解決怕的問題
　　道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
　　能力準(zhǔn)備：
　　法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
　　術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
　　外力準(zhǔn)備：
　　器：工具資源——解決不快的問題
　　——內(nèi)部工具和資源
　　——外部工具和資源
　　——十種經(jīng)典開發(fā)策略
　　第二章：建立親和
　　討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理?
　　溝通技巧：
　　問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
　　聽—獲得信息拉近距離
　　說—展示勢(shì)力成就對(duì)方
　　察—參透四類性格機(jī)理
　　最佳開場(chǎng)：
　　提問：開場(chǎng)第一段說什么?
　　世界永遠(yuǎn)的外交語言
　　最佳開場(chǎng)白的技巧
　　處理抗拒(從方式上處理)
　　一言不發(fā)——?暫不需要——?
　　沒有時(shí)間——?連環(huán)提問——?
　　賣弄專業(yè)——?直接批評(píng)——?
　　價(jià)格太貴——? 質(zhì)量不好——?
　　考慮考慮——?更多疑惑——?
　　第三章：激發(fā)需求
　　創(chuàng)造需求SPIN
　　Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
　　Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆
　　Implication–隱含問題—暗示得與失
　　Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
　　明確需求6W3H
　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
　　第四章：呈現(xiàn)方案
　　塑造價(jià)值:
　　F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
　　A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
　　B-利益：客戶最終在乎利益
　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
　　證明價(jià)值：
　　自我見證——?
　　客戶見證——?
　　更多見證方式?
　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
　　第五章：異議處理
　　各類異議(從內(nèi)容上處理)
　　一言不發(fā)——?暫不需要——?
　　沒有時(shí)間——?連環(huán)提問——?
　　賣弄專業(yè)——?直接批評(píng)——?
　　價(jià)格太貴——? 質(zhì)量不好——?
　　考慮考慮——?更多疑惑——?
　　處理步驟
　　自問自答的處理方式
　　記錄私答的處理方式
　　分析分解
　　加法——?減法——?
　　乘法——?除法——?
　　給出保障
　　練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
　　第六章：成交滿意
　　傷口撒鹽
　　三限逼定
　　絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密!?
　　產(chǎn)生更多銷售的最大秘密!
　　案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外