李力剛為重慶格力《大客戶銷售談判》授課取得圓滿成功
- 瀏覽量：792
- 來源：中華名師網
- 2015-04-14
李力剛
動態
李力剛為重慶格力《大客戶銷售談判》授課取得圓滿成功
祝賀2015-03-22李力剛老師在重慶格力《大客戶銷售談判》授課取得圓滿成功!
通過李力剛老師的《大客戶銷售談判》的學習，使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。
本次李力剛老師的《大客戶銷售談判》課程大綱:
第一章：銷售準備——客戶開發
快速的資源整合
內部人力財力物力整合
外部信息與資源整合——MAN的實質
借勢造勢的策略
整合營銷的實戰商法
會議營銷的結構解析
第二章：建立親和——強勢接近
案例比賽：
近期有一個大型客戶(項目)需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢?應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向?
同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們如何公關?面對支持我們的人，我們如何公關?一位新上任的關鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產品?他/她能聽得進去嗎?在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把?公司的資源何時能“唯我所用”?……
銷售問題
復雜銷售從老總入手?從財務入手?還是技術?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……一團迷霧!
解決方法
復雜的決策結構——可行的銷售教練
不被信任的現狀——拉近距離的初案
第三章：探尋需求——兩類需求
企業需求的九大內容
客戶需求的創造策略
把透需求的6W3H
個人需求的八個側面
職類、職級、性別、性格
年齡、偏好、狀態、變化
第四章：滿足需求——超越期望
企業需求
產品的模式單一滿足
方案的模式綜合滿足
個人需求
從名的途徑先滿足
從利的途徑再滿足
第五章：異議處理——差異突破
五類影響——銷售變化的高度警示
因應方案——綜合化解的高效策略
第六章：成交維系——漏斗管理
論成交概率：漏斗管理與成交
論收益大小：差異服務與跟進
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
補 充：帳款回收
確實缺錢的回款必殺技
異議拒付的回款必殺技
有錢賴帳的回款必殺技
