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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 門店銷售
適合行業(yè)

美容整形行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 家居建材行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè)
課程背景

消費心理，簡單來講，就是客戶購買產(chǎn)品過程中的所思所想。客戶的所思所想也吻合80／20原理，80%的客戶消費心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。美業(yè)消費心理其實就是一個字，為美而來，為美而消費。但是每個消費者的消費能力和消費價值觀不同，消費決策的內(nèi)因也會有所不同，不同的客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費能力不同，這都需要我們認真學(xué)習和研究消費心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合銷售策略。美容業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中的朝陽行業(yè)，有巨大的消費潛力可以挖掘，掌握美容業(yè)客戶的消費心理對業(yè)績提升和美業(yè)發(fā)展十分重要。
課程目標

1.理解影響客戶消費的主要因素 2.掌握運用消費心理學(xué)的實戰(zhàn)技能 3.提升對高端消費客戶的成交能力
課程時長

一天
適合對象

美容行業(yè)總裁、美容院老板、美容顧問、銷售人員
課程大綱

第一講美容業(yè)消費心理概述
一、出發(fā)點：一切為了美
二、消費心理產(chǎn)生的原因
三、不同年齡階段的消費心理
四、總趨向：追求快樂，逃避痛苦

第二講美容業(yè)常見消費心理特征
一、務(wù)實型消費心理
1.場景：功能滿足、實惠、方便、求異、從眾、健康、送禮
2.策略：從產(chǎn)品本身入手，通過功能、演示、案例等說服
二、務(wù)虛型消費心理
1.場景：攀比、面子、炫耀、權(quán)威、補償、夢想、揮霍
2.策略：從心理需求入手，通過贊美、對比、共鳴、恐懼說服

第三講影響美業(yè)客戶成交的要素與策略
一、常見因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價格、信任、安全、售后
二、核心策略：
（1）品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實心理；求虛心理
（2）良好的產(chǎn)品體驗
滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理
（3）超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
（4）開展促銷活動
滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理
（5）塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
（6）見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理