王波
課程
《銷售執行力》培訓大綱
2019-10-14 更新 488次瀏覽
第一模塊銷售執行流程工業化
一、售前--F1接觸（face to face）
1、服務與銷售是從接觸開始的，接觸的目的就是最大可能降低交易成本！
2、我們為什么要接觸？——接觸是客戶價值的起點！
3、接觸的首因效應與持續效應。
4、接觸方法、工具和訓練的工業化，決定成敗！
二、售中--F2未來/投資（future）
1、賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來；
從對立到同盟——賣產品彼此是敵對的，賣自己需要時間的持久，但是賣未來就可以在一瞬間成交。
2、如何分析客戶的未來？
A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰略同盟法
三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）
1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？
2、你的客戶對你忠誠嗎？
感恩工業化：用于感恩的團隊、機制、工具和訓練三個方面的工業化
售后感恩客戶的各種形式、工具與方法
四、售后服務團隊如何成長—F4分享/共享（favourate）
1、環境的力量太強了！
2、開放分享的目的---營造一個加速的環境
3、如何將開放、分享工業化？
建平臺（晨會、晚會、結果定義、兌現承諾）、工具、做推動、建立保障開放的機制、做透明。
五、售后服務心態工業化，確保團隊持續成長—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（Forced to Success）
1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？
A、我為什么要帶徒弟？
B、共同做好團隊合作的利益分配。
C、用機制保障師傅帶徒弟，實現團隊的全面提升。
附、不同客戶行為分析與應對
老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點與應對方式。
第二模塊執行就是要結果
一、中國企業在執行力方面的四個問題：動、協、效、持之痛。
二、執行力的行動入口與起點：做結果而不是完成任務。
三、執行力相關概念
1、什么是結果？
我們每天做的是結果？還是任務？我們是否清楚？公司是以結果做商業交換的平臺。
2、結果三要素：——有時間、有價值、可考核。
3、什么是任務？
完成差事:領導要辦的都辦了。
例行公事:該走的程序走過了。
應付了事:差不多就行了。
無價值的東西：應付工作是任務，提供價值是結果。
4、結果種種
無結果、假結果、壞結果，都是做任務。合格結果、超值結果才是我們想要的結果。（經典分享：九段秘書與九段經理）
四、做結果的兩種思維意識：結果外包；底線結果。
五、做結果的方法：重點法、分解法、承諾法。
第三模塊執行力管控機制—4 R制度管理模式
是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業帝國，是運營模式，是制度執行力，是落實戰略的4R執行制度。
一、4R是什么？
1、4R是思想、機制、文化與戰略實施工具，是一種有效的管理模式；
2、小4R的含義與機制模式
R1：凡事必有結果，就是結果定義清楚。
R2：有結果就必須落實到“我”，就是一對一責任。
R3：對“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進。
R4:有檢查就必有獎罰，就是即時激勵。
3、大4R的含義與機制模式
R1：結果定義，預算與計劃系統。
R2：承諾結果，關鍵職責。
R3：檢查結果，業績跟蹤改進系統。
R4：即時獎罰，業績考核評估系統。
視頻：《天下無賊》等
結果承諾工具：YCYA
銷售業績工具：福布斯排行榜
大型激勵互動
課程標簽：通用管理、執行力
