劉智剛
課程
執行力打造與營銷技能提升
2019-04-19 更新 936次瀏覽
課程大綱
執行力篇：
第一講：領導力決定執行力
一、思想與行為的互動關系
思想影響行為：溝通、激勵、文化建設
案例：海爾、蘋果
行為影響思想：制度、獎懲、監督追蹤
案例：部隊、ICAC
二、員工不做你希望的事情，只會做你檢查的事情
標準—制約—責任
三、員工的執行力來自于習慣的養成
1.規定動作
2.模擬訓練
3.嚴格獎懲
案例：匈奴單于冒頓練兵
四、如何提高執行力
1.確保任務清楚羅列時間表單
2.分清優先順序指令簡單明確
3.檢查執行條件過程不斷跟進
4.及時反饋信息嚴明獎懲制度
第二講：執行的溝通藝術
1.溝通的目的：控制行為—激勵員工—流通信息—表達情感
2.溝通的三大支柱心態：看條件—留余地—有分寸
案例：跟貴賓（領導）吃飯，如何點菜？
3.溝通的漏斗—執行力打折的原因分析
4.如何讓溝通更落地？
案例：中外學生守則的區別
5.巧用語言的藝術
6.說服的技巧
7.團隊溝通的3大障礙
1）對上溝通沒有膽
2）對下溝通沒有心
3）水平溝通沒有肺
圖片展示：安倍晉三的尷尬
8.團隊溝通的4大技術
1）洞察力
2）邏輯力
3）表達力：積極溝通的六種表達方式
4）傾聽力：傾聽的五個層次
案例分析：美軍部隊的一次傳口令
9.與四種性格的下屬的溝通之道
第三講：執行的藝術—合適的人做合適的事
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
1.溝通的白金法則
2.性格自評表
二、知己知彼，揚長避短—性格的特點
I（表達型，活潑型）的特點
C（思考型，完美型）的特點
D（力量型，行動型）的特點
S（和平型，配合型）的特點
三、性格的關鍵呈現
1.為什么說管理者的性格決定其團隊的風格
2.為什么說管理者只能將團隊成員表現歸結為個人特點
3.為什么說管理者的核心能力在于其讓團隊更加平衡
四、活學活用，學以致用——關鍵行為判斷法
常見的誤判及原因分析
練習：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷對方的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷對方的性格色彩？
練習：情景模擬
五、管理者的領導風格塑造
1.四種管理風格的利弊分析
2.什么性格的搭配最不合拍，最容易沖突？
3.因人制宜、因時制宜、因地制宜的權變管理思想（情景領導）
4.四種管理風格需要進行怎么樣的修煉？
六、選對管理的“鑰匙”——對四種性格的管理之道
小組討論：對四種下屬，應分別采用怎么樣的管理方式？
點評：四種性格的工作行為傾向
練習：情景模擬
第四講領導力的核心—激勵人心
一、西方激勵理論簡介及其思考
1.什么是激勵？
2.為什么要激勵？
二、激勵要素
1.馬斯洛等級需求理論
案例分析：浙江余姚塑料模具廠大批員工離職原因分析
三、激勵的基本原則
1.黑白分明
案例：價值觀認知
2.獎懲及時
分析：XY理論的選擇
3.正反對稱
問題：正激勵與負激勵，哪個對員工的心理影響更大？
問題：有哪些負激勵措施？
四、領導激勵員工的方式：
1.個人層面
1）態度上
2）工作上
3）行為上
2.互動層面
1）生活上
2）作業上
3）習慣上
3.組織層面
1）制度上
五、員工激勵的八心八箭—文化的打造
1.手勢暗語有默契b、溫馨便簽送激勵
2.早晨計劃晚匯報d、喜報頻傳提士氣
3）每周拍賣有樂趣f、明星徽章是利器
4.精神文化墻上去h、家園文化顯情誼
六、員工激勵的具體落地方法
工具使用：管理者日常管理工具———激勵手冊
七、四種性格類型下屬如何激勵
視頻播放：《激勵教練》
營銷篇：
1.如何有步驟有節奏推動業務？
2.如何跟客戶從聊天講到產品？
3.如何讓客戶真正拍板做決定？
4.如何讓客戶求著你辦理業務？
5.如何搞一場百萬業績的沙龍？
第五講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1.網點外部動線管理及環境解析
2.增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業聯盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1.網點內部動線管理及營銷環境解析
2.流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1.存量客戶的有效識別及客戶細分
2.存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
四、粉絲經濟的有效運用
小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
第六講：破解傳統營銷客戶困局之——創新社群營銷
1.社群定義
2.社群服務營銷的關鍵點：以好聚之
3.常見社群維護與存量開發案例
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享：夢露睡衣
4.社群思維特點：
1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播，
2）社群思維形式：活動結束，服務開始
3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上
第七講：客戶營銷實戰技巧
一、投石問路—成功的SPIN需求調查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1.高效的客戶營銷從客戶信息管理
2.深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區別
2）提問—傾聽—記錄
3.主動詢問的方式
1）開放式問題與封閉式問題
4.剖析SPIN—顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
視頻播放：《非誠勿擾》—墓地銷售
5.顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經
6.如何找不同客戶的需求點
7.現場模擬—角色演練
二、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1.需求與動機的關系
1）行為心理學表明人的行為動機
2.促成交易的五大步驟
1）引發購買動機
2）創造生動有效的文字畫面（煽風點火）
視頻播放：《開水房》
話術技巧學習
3）發現購買訊號——客戶的“秋波”
4）取得購買承諾——射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現場模擬演練
課程標簽：通用管理、執行力
