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一 、 銀行業(yè)競爭趨勢分析

1、銀行業(yè)發(fā)展的未來方向——零售銀行

2、銀行業(yè)競爭加劇的原因分析：

1)客戶需求的變化

2)銀行數(shù)量的增加

3)金融脫媒背景

3、利率市場化的推進

4、銀行保險制度的實施

5、銀行企業(yè)化

6、銀行：加快零售客戶和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

二 、 潛在零售客戶的 信息收集與分析

1、農(nóng)商客戶分類及特點分析

2、客戶信息收集渠道分類

3、客戶信息收集范圍及內(nèi)容

4、如何進行客戶信息分析

5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性

6、客戶金融服務(wù)需求的五個層次

7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求

8、目標(biāo)客戶—空白客戶、競爭客戶

三 、 如何 利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售

1、什么是存量客戶

2、二次銷售的關(guān)鍵：重復(fù)需求、新需求

3、交叉銷售：多種金融產(chǎn)品的相互交叉

4、轉(zhuǎn)介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶

5、轉(zhuǎn)介紹的技巧與話術(shù)

四 、 主動出擊 —— 客戶拜訪流程與營銷技巧

1、約訪的技巧;

2、拜訪前的準(zhǔn)備工作

3、敲門與實踐規(guī)則

4、自我介紹

5、寒暄的重要性和技巧

6、了解客戶需求

7、產(chǎn)品推薦

8、處理異議

9、成交的技巧(業(yè)務(wù)辦理和后期服務(wù)的注意事項)

10、禮貌告別

11、如何繼續(xù)跟蹤客戶