王同
課程
區域業績提升及樣板市場打造
2019-07-01 更新 707次瀏覽
第一部分：區域市場業績提升
一、區域業績增長的兩種模式(關注消費者、關于競爭對手)
討論：關注消費者，擴大市場容量的方法?
討論：關注競爭對手，擴大市場占比的方法?
二、區域業績提升的兩種方式(垂直增長、水平增長)
三、區域生意回顧
1、經營結果的回顧分析：銷量、費用…
2、經營過程的回顧分析：SKU市場表現、網絡開發與維護、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業務團隊、競爭應對…
3、尋找市場增量的機會
四、增加新品類/副品牌/新產品(水平增長)
1、推新品，當仁不讓：對企業、對客戶、對業代
2、區域/經銷商為什么不愿推新品?
案例：娃哈哈PK寶潔
3、新品上市的8種死法
4、新品上市的10大策略要點
5、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
渠道促銷推動庫存轉移
做好終端鋪貨
迅速炒熱批發市場
6、做好消費者拉動——新產品促銷推廣
五、開發新市場/多元渠道運作/開發新網點(水平增長)
1、市場精耕：獵人與農夫
2、倒著構建渠道
3、渠道三大職能的構建(物流、資金流、信息流)
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經銷商的資源
六、市場單產提升(垂直增長)
1、終端業績提升關鍵點：客流量、攔截率、成交率、客單價、重復購買率…
2、終端業績診斷(數據分析)
3、提高單點賣力的關鍵因素：分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…
第二部分：區域樣板市場打造
一、為什么要打造樣板市場?
1、增強營銷人員信心
2、給渠道商樹立榜樣
3、穩定市場、穩定企業發展根基
4、增量增效益
5、總結模式進行復制
討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場?
二、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發展
三、區域樣板市場打造的六定法則
1、定區域
2、定市場
3、定目標
4、定產品
5、定人員
6、定模式
四、調整客戶結構，共同打造樣板
1、客戶結構設置策略
2、客戶選擇思路、標準及注意事項
3、準客戶合作意愿的促成
4、換客戶的注意事項
五、更廣泛的網點覆蓋，是樣板市場的基礎
1、多元渠道拓展
2、鋪貨率對產品分銷的意義
2、經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
3、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
4、鋪貨的誤區辨析
六、區域客戶維護
1、界定廠商關系，明確業務人員角色定位
2、業務人員的“影響力”
3、提供顧問式服務
4、渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
討論：樣板市場客戶激勵有什么特別?
七、終端維護
1、掌控終端模式——業務員固定巡訪
2、終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
八、終端生動化及促銷推廣
1、終端上架率及媒體化
2，消費者拉動策略
3、高效的消費者促銷
九、樣板市場，需要樣板團隊
1.管理以問題/機會為出發點
2.業務人員過程管理
3.業務人員激勵
4.良好的管理氛圍營造
最后
1.學員疑難問題破解;
2.學員優秀案例分享;
課程標簽：市場營銷、市場調研
