湯曉華
課程
在銷售和采購之間誰是談判高手
2019-05-29 更新 1144次瀏覽
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判?
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的BATNA不利)
如何改善我們的BATNA?
如何確定對方的BATNA?
如何削弱對方的BATNA?
如何確定保留價格?
如何確定頂線目標?
如何評估可能達成協(xié)議的空間?
如何確定現(xiàn)實目標?
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做?
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創(chuàng)造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力?
哪些因素促使銷售方強有勢力?
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎?
案例：你怎么看?
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做?
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
誰先開頭?
最初立場應定在哪?
你如何“回應”對方的最初立場?
確定議程
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做?
4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價?
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件：
做一份最低報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽?
聽表現(xiàn)：
如何聽到真話?
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎?
說，信息轉化
練習：FAB
核實信息
關注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做?報價/出價
5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產(chǎn)生僵局(deadlck r stalemate)
如何處理僵局?
第三方干預的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價?
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做?
案例：銷售應該怎么做?
三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手?
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善?
銷售該如何改善?
課程標簽：采購管理、供應商管理
