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政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 其他

近幾年對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，大事不斷。悲催的安居客、自宮的搜房、58的狂言、以及互聯(lián)網(wǎng)思維的去中介化，風(fēng)起云涌。年底更加激烈，Q房網(wǎng)推出合伙經(jīng)紀(jì)人、020，遭受深圳6大中介圍攻，到搜房網(wǎng)去媒體化，進(jìn)軍一、二代理業(yè)務(wù)，引發(fā)鏈家等大中介全面停用其端口。而最近，搜房卻被迫回歸媒體平臺(tái)，鏈家卻高調(diào)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，把經(jīng)紀(jì)人8%起的提成標(biāo)準(zhǔn)，一下子拉到最高70%。2014年的中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)界，從來沒有這么浮躁，從來沒有這么瘋狂過。誰會(huì)成為第四代地產(chǎn)中介的弄潮兒？處于變革中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售精英如何生存？如何贏得市場？如何在變革中成長？不管是中介大戰(zhàn)，還是模式大變，還是互聯(lián)網(wǎng)如何沖擊傳統(tǒng)中介？我們的談判必須進(jìn)行，無法替代。我們的客戶服務(wù)必須更加完善。我們的中間橋梁作用不可替代。服務(wù)更加精細(xì)化，交易流程更加透明化，我們的銷售能力，銷售技巧，專業(yè)知識(shí)更要專業(yè)化。店長強(qiáng)、門店強(qiáng)。管理扁平化、去處中層、但店長作用更大、提升店長管理能力是各家公司2015年解決的核心問題。

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、快速掌握目標(biāo)制定原則以及目標(biāo)達(dá)成的方法。 2、更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績提升慢的主要因素。 3、熟練掌握門店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運(yùn)用管理。 4、掌握店務(wù)管理的重要性以及會(huì)議管理對業(yè)績提升的推動(dòng)作用。 5、打造一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鋼鐵隊(duì)伍要具備哪些？要掌握哪些方法。 6、如何把自己變成一位管理型店長，從現(xiàn)場店長變成遙控店長。

一天

企業(yè)老板，區(qū)域經(jīng)理，店東，店長，儲(chǔ)備店長，店組長

十全武功秘籍介紹

五文管理：《店長角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓(xùn)》、《店務(wù)與會(huì)議管理》、《留人機(jī)制》、

五術(shù)管理：《目標(biāo)管理》、《銷售跟進(jìn)管理》《精耕管理》《資源管理》、《數(shù)據(jù)量化管理》、

五文管理課程大綱

一文、《店長角色定位》

一、店長扮演哪些角色？

店長的管理重點(diǎn)：

人和事的經(jīng)營管理。把人調(diào)動(dòng)好，把事安排好、做好、做到極致。

店長要經(jīng)歷的歷程

二文、《店頭招聘》

月月考核招人計(jì)劃、天天招聘、招共同價(jià)值觀的人，招團(tuán)隊(duì)需要的人。

1、首先要做競爭對手、以及競爭行業(yè)的調(diào)研，摸底，確定招聘人群，區(qū)域。

2、了解門店人員狀態(tài)以及來源，確定招聘計(jì)劃，招聘人數(shù)。

3、根據(jù)門店人員需求情況，篩選招聘渠道。

4、羅列，整理公司及門店優(yōu)勢，提煉招聘話術(shù)，整理好的招聘廣告。

5、確定招聘小組的人選，制定合理的規(guī)則，發(fā)動(dòng)全員招聘推薦。建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

6、制定好的面試計(jì)劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。

7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。

三文、《店頭培訓(xùn)》

門店新人訓(xùn)：

門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識(shí)鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時(shí)日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)技能運(yùn)用情況，并及時(shí)給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。

目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。

4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊(duì)。

二、老人訓(xùn)：

1、對于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個(gè)別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時(shí)可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。

2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵(lì)引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。

3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對性的來培訓(xùn)，

培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時(shí)積極聽取老人的意見，及時(shí)了解反饋信息，讓老人參政議政。

三、門店的培訓(xùn)體系建立：

門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識(shí)的問題

訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題

話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。

四文：《店務(wù)與會(huì)議管理》

一、門店現(xiàn)場管理重點(diǎn)：

1、考勤值班、2、衛(wèi)生檢查、3、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律4、個(gè)人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助工具

二、會(huì)議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。

1、確認(rèn)會(huì)議的種類2、會(huì)議的模板

3、會(huì)議的檢核4、會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。

三、團(tuán)隊(duì)情緒管理

四、矛盾沖突管理

五文：《留人機(jī)制》

留人的重要性：

首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來說是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個(gè)公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。

二、留人的方法：

1、要有團(tuán)隊(duì)精神。

2、榜樣的力量。

3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀統(tǒng)一。

4、及時(shí)改變員工的行為要和群。

5、學(xué)會(huì)尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。

6、建立良好的競爭氛圍。

7、建立門店的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

8，公正公平的處事原則。

學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。

和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。

建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。

敢于激勵(lì)，激勵(lì)多樣化，激勵(lì)參與度要高，讓員工制定激勵(lì)方案。

五術(shù)管理課程大綱

一術(shù)；《目標(biāo)管理》

一、目標(biāo)管理的概念：

1以目標(biāo)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，

2以銷售人員為中心，

3以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，

4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得最佳業(yè)績的管理方法。

二、制定目標(biāo)需要掌握四個(gè)步驟：

1，制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。

2，組織實(shí)施，付出行動(dòng)

3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查

4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善

然后取長補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃

三，目標(biāo)制定注意下幾個(gè)方面：

1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。

2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時(shí)間，相應(yīng)時(shí)間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。

3、細(xì)化的業(yè)績量分解：

4，細(xì)化的資源開發(fā)量：

所需的招聘人員數(shù)

配套的培訓(xùn)計(jì)劃。

配套的激勵(lì)計(jì)劃

8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)

9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，接地氣，現(xiàn)實(shí)的，不是隨口喊出來的

二術(shù)：《銷售跟進(jìn)管理》

首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場競爭對手的調(diào)研對門店的經(jīng)營狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。

重點(diǎn)做各個(gè)環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動(dòng)量跟蹤。

轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。

三術(shù)：《精耕管理》

一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。

二、確認(rèn)門店精耕的范圍：

1，2公里以內(nèi),2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。4，中介多的地方，成交的標(biāo)的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區(qū)。

掌握制定精耕的正確方法以及工具。

精耕之后要建立社區(qū)手冊，樓盤字典。建立商圈數(shù)據(jù)庫，樓盤數(shù)據(jù)庫、人脈數(shù)據(jù)庫。

四術(shù)：《資源管理》

1、資源管理的流程：店長不僅要管理資源的數(shù)量還要管理質(zhì)量。首先要明確目標(biāo)商圈的資源開發(fā)并將資源進(jìn)行分類管理、聚焦管理、養(yǎng)護(hù)（跟進(jìn)維護(hù)）管理，以達(dá)到后期資源可以利用、流通的目的。

開發(fā)錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現(xiàn)--傳遞-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)移-清理

2，房客源分類管理以及分類轉(zhuǎn)化。

3、重點(diǎn)資源聚焦管理以及流通途徑確認(rèn)。

五術(shù)：《數(shù)據(jù)量化管理》

一、數(shù)據(jù)量化管理的重要性：建立數(shù)據(jù)庫，分析原因可以從量變-到質(zhì)變-再到轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。同時(shí)看數(shù)據(jù)找問題找原因。

二、數(shù)據(jù)量化原則必須真實(shí)、正確，建議門店數(shù)據(jù)管理一定要做到如此。既然是數(shù)據(jù)化管理我們在源頭做數(shù)據(jù)采集必須力求真實(shí)及正確，否則數(shù)據(jù)錯(cuò)造成轉(zhuǎn)換錯(cuò)

轉(zhuǎn)換錯(cuò)造成方向錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致管理上的失誤

三、數(shù)據(jù)量化的核心是指導(dǎo)我們改善的質(zhì)量，門店管理中要學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)來分析指導(dǎo)我們的工作。掌握數(shù)據(jù)變化的規(guī)律改變自己的戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)學(xué)會(huì)測算各項(xiàng)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換率，找到規(guī)律。四、結(jié)合門店的實(shí)際情況建立自己的數(shù)據(jù)量化表單，讓員工學(xué)會(huì)使用表單管理。學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)找問題解決問題。

房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場解答

課程標(biāo)簽：銷售技巧、店長