王同
課程
經銷商／區域生意回顧與計劃
2019-07-01 更新 698次瀏覽
引子：評價經銷商的維度
第一部分經銷商/區域生意回顧
一、經營結果的回顧分析
1.銷量目標達成情況回顧分析
2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析
3.經銷商往來賬務管理回顧分析
二、經營過程的回顧分析
1.經銷商經營的SKU市場表現回顧分析
2.經銷商網絡開發與維護回顧分析
3.經銷商庫存管理回顧分析
4.經銷商網絡配送效率回顧分析
5.經銷商網絡終端管理回顧分析
6.經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
8.經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
9.經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
10.經銷商業務人員管理狀況回顧分析
11.經銷商應對競爭的有效性分析
12.最后，關注本年度市場環境的變化
第二部分：經銷商/區域生意計劃
說在前面：市場遺留問題處理
一、探尋經銷商市場增量的機會
1.產品結構
2.網點覆蓋
3.二批結構調整
4.渠道創新
5.終端展示
6.價格體系
7.促銷
8.應對競爭措施等
二、制定經銷商年度發展策略規劃
1.目標銷量分解
2.費用規劃
3.SKU調整
4.分銷商/現代渠道客戶調整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫存與配送提升
8.業務人員管理提升
9.競爭應對的準備
三、目標進行多角度分解
四、尋找目標實現的途徑
五、細化實現途徑，制定執行方案
六、制定營銷保障體系
1.業務人員的職責分工
2.業務人員過程管理
3.業務員管理制度及表單工具
4.業務人員培訓體系
5.業務人員薪酬激勵制度
七、編制費用規劃
八、編制行動計劃
課程標簽：銷售技巧、連鎖經營
