王同
課程
做一個不可或缺的經銷商
2019-07-01 更新 767次瀏覽
第一節：共贏——廠商共贏謀發展
一、經銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場
二、廠商關系的矛盾性——經銷商不容易，但也不是“省油的燈”
案例分析：某商貿公司向企業要政策
三、廠商合作的互依性
合作的本質在于“交換”
討論：經銷商如何借勢廠家發展
四、共贏發展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎
學員分享：優秀合作客戶分享廠商合作理念(各區域提前擬定人選，上臺分享)
第二節、超越——認識決定高度
一、從個體戶到公司化，從做“生意”到做“事業”
二、保持創業的激情
三、要能立足長遠
四、要有分享與投入意識
五、加強過程管理，推動精細化管理
六、要有經營的思維：全局思維、業績思維、問題思維、過程管理思維、規范化思維、團隊致勝思維、溝通思維、結構化思維
第三節：強身——加強內部管理，理順事，管好人
一、做你該做的事——不要當保姆!
1、保姆型管理者實際是管理能力不濟!
2、懂得放權，你才能駕馭更大的平臺!
思考：你憑什么管下屬?(權力的來源)
放權三不：不敢放、不愿放、不會放
案例：領導魅力的培養
二、從經驗管理到科學管理，加強生意管控能力
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學管理?(規范化、數據化、標準化)
3、管理以“問題/機會”為出發
4、關注過程，推動區域管理精細化管理(結果性考核、過程性管理)
5、加強事前、事中、事后控制
6、營銷管理的關鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門店管理、物流管理、財務管理、服務管理、推廣管理、費用管理
三、打造有戰斗力的團隊
1.研討：高效團隊的基本特征(有核心、有共同的目標、學習型、正能量...)
2.區經/部門經理是核心，塑造你的威信
3.共同經歷一些挑戰(目標)
4.營造良好的管理氛圍，建設有“人情味”的團隊文化
5.加強團隊的溝通
6.非物質激勵銷售人員的十種手段(分級管理、群眾運動)
7.復制團隊的能力(培訓)
8.問題員工的輔導與處理
四、銷售目標管理
1.生意回顧/調研
2.發現機會/問題
3.目標明確(SMART原理)
4.團隊意愿的激發
5.給到實現途徑
6.必要的資源保障
7.結果性考核，過程性管理
8.通過會議跟進目標
9.如何推動下屬目標實現?(跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導)
10.考核激勵，PDCA
第四節、運籌——銷售是腦力的競爭
一、經銷商區域生意回顧
1、經營結果的回顧分析
銷量目標達成情況回顧分析
營銷費用及銷售費用投入回顧分析
經銷商往來賬務管理回顧分析
2、經營過程的回顧分析
經銷商經營的SKU市場表現回顧分析
經銷商網絡開發與維護回顧分析
經銷商庫存管理回顧分析
經銷商網絡配送效率回顧分析
經銷商網絡終端管理回顧分析
經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
經銷商業務人員管理狀況回顧分析
經銷商應對競爭的有效性分析
最后，關注本年度市場環境的變化
二、經銷商區域生意計劃
說在前面：市場遺留問題處理
1、探尋經銷商市場增量的機會：產品結構、網點覆蓋、二批結構調整、渠道創新、終端展示、價格體系、促銷、應對競爭措施等
2、制定經銷商年度發展策略規劃
目標銷量分解
費用規劃
SKU調整
分銷商/現代渠道客戶調整
終端管理
促銷推廣
庫存與配送提升
業務人員管理提升
競爭應對的準備
3、目標進行多角度分解
4、尋找目標實現的途徑
5、細化實現途徑，制定執行方案
6、制定營銷保障體系
業務人員的職責分工
業務人員過程管理
業務員管理制度及表單工具
業務人員培訓體系
業務人員薪酬激勵制度
7、編制費用規劃
8、編制行動計劃
最后，小組優秀案例分享
課程標簽：銷售技巧、連鎖經營
