引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節、經銷商不可回避、不可替代(重視、感恩)
1、思考：我們為什么要找經銷商?
2、如何正解“廠商共贏”?
3、廠商之間，業務人的角色定位
思考：生意的本質在于“交換”
4、對經銷商應有維護、有管控
5、你憑什么管理經銷商?(爭取在客戶那的話語權)
6、思考：拜訪經銷商能做點啥?
第二節、如何有效拜訪經銷商
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
一、開展顧問式銷售
引子：與客戶打交道越來越難了
1.傳統銷售方式的核心
2.如何解決客戶的難題
3.顧問式銷售的本質是什么
4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉型
二、客戶拜訪實務
1.客戶分類管理：Pareto(80/20)原則及應用
2.市場信息的收集與處理
3.確定拜訪的目的和計劃
4.銷售冠軍的職業心態構建
有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路
人勤奮：業績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”
意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨練
會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目
可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產品
人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的
懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
三、銷售接觸
1、如何創造一個良好的面談氛圍?
2、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
3、討論：如何克服經銷商的“不關心”?
4、如何建立客戶對銷售人員的認同?
5、了解客戶的“脾氣”
工具：PDP測試
5、多問多聽少說，先了解需求，不要著急介紹你的方案
6、客戶喜歡專家的知識，但不喜歡“專家的態度”(冰山下的東西)
四、需求探尋(發現與引導)
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?
2、需求探尋
積累對經銷商的認識(經驗)
探尋需求的技能——望、聞、問、切
3、引導客戶的需求(如何激發客戶的痛點)
了解他經營、管理的現狀
從中發現一些問題
讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力(痛苦)
擴大這種痛苦(即在強化客戶的需求)
提供解決方案(即我們的合作方案)
五、產品/合作政策/銷售方案的價值呈現
1、我們的政策是多么的好!——NFABE法用應用及其應用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟!
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務?
思考：廠家在渠道商那要不要建設“品牌”?
4、客戶重要經營理念的引導
六、溝通談判、異議處理
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、處理客戶異議的六大原則
3、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術的運用與演練
4、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……
討論：如何構建你的“權力”
5、客戶談判10大技巧：暖場、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動：《賣捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務
八、客戶關系管理
1、在互動中了解客戶
2、透過不同的標準將客戶分為不同類型
3、依照不同客戶類型，分別定出對策或建議
4、立即響應給客戶
最后，
1、學員疑難問題破解;
2、學員優秀案例分享與點評;
課程標簽：客戶服務、大客戶服務
