九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

客戶服務(wù) > 大客戶服務(wù)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

KYC，Know Your Customer，即我們常說(shuō)的“了解你的客戶”，如同老中醫(yī)的“望聞?dòng)^切”。充分而深入的KYC，一方面能為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)，另一方面也幫助理財(cái)師實(shí)現(xiàn)“客戶、公司、理財(cái)師”三方多贏。做好KYC，是我們成長(zhǎng)為金牌理財(cái)師道路上需要邁過(guò)的第一道坎。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通過(guò)提升深度KYC技巧幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨蟆⑻岣邩I(yè)績(jī)。

兩天

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：KYC的理念

一、KYC=單獨(dú)收集客戶信息？

案例：真誠(chéng)交流撬動(dòng)億元保單

二、KYC=提問+傾聽？

視頻教學(xué)：我為什么奮斗

互動(dòng)教學(xué)：我們不妨先給自己做個(gè)自評(píng)

第二講：KYC的技巧

一、客戶切分：從客戶名單中先分出ABC類客戶

案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷

二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？

三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏

延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解

1.要K什么？

1）從信息類別上看，我們需要了解的客戶信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

2）了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的

2.要如何K？

1）K什么？要了解客戶的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。

2）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？

3）多聽少說(shuō)，問對(duì)問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。

4）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。

案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷家族信托的?

第三講：通過(guò)KYC進(jìn)行需求挖掘的提問銷售技巧

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

案例：史玉樹如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1.即刻需求VS潛在需求

二、取得提問的權(quán)力

三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

1.客戶識(shí)別MAN三要素

2.金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢問的藝術(shù)

1.暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2.開放式提問打開局面

3.選擇式提問縮小范圍

4.封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

五、傾聽并整理客戶需求

工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第四講：通過(guò)KYC進(jìn)行資產(chǎn)配置的銷售流程及工具運(yùn)用

課程標(biāo)簽：客戶服務(wù)、大客戶服務(wù)