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產說會經營方式是各家保險公司的主要盈利模式，但是近年來，由于產說會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進場的情況越來越差，業務人員對產說會的認可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在產說會上，過于依賴主講嘉賓的力量，無法形成會銷合力。 產說會到底如何經營？如何策劃并組織高效產說會？活動中，工作人員應該如何配合才能達成會銷的組織合力？如何利用高效產說會培養業務團隊的營銷能力？在一些優秀團隊中，真正實現了高效產說會系統化運作，利用產說會形式讓員工積極參與其中，讓團隊形成良好的組織營銷氛圍，構建出系統化的客戶經營模型，他們又是如何實現的？ 本課程結合項目組老師多年高效產說會策劃、管理與運營經驗，從高效產說會的組織源頭深度剖析會議營銷的內涵，解讀高效產會迭代策劃方案，并且細化功能組職能以及合作細則，讓學員能夠更具有高度的理解高效產說會的組織內涵，也能夠更精準的延伸高效產說會的經營細則，讓產說會“高效”。

■思維轉型：幫助學員正確認知會議營銷 ■知識強化：針對性的進行技能講授提煉 ■技能夯實：強化夯實產說會的呈現方法 ■發掘規律：掌握高端客戶定制銷售實務 ■持續服務：強化執行產品銷售現場流程

兩天

壽險公司的外勤營銷人員和內勤員工

課程大綱

第一講：目標客戶的開發與定位

一、目標客戶的開發

1.保險銷售的意義

2.目標客戶的精準開發

3.產品銷售的二種形式

4.高效產說會的優勢

二、成功從設定目標開始

1.目標的定義

2.目標設定對人生的影響

3.有效目標的五大要素

視頻賞析：有效目標的設定

課堂練習：為自己設定一個有效目標

三、心態是成功的前提

1.心態影響結果而改變命運

2.樹立高產會的正確心態

四、目標客戶的精準定位

1.互聯網時代客戶消費心理變革

2.八大鉆石客戶的職業分類

世界咖啡：八大鉆石客戶的職業素描圖

3.根據產品主題進行客戶定位

4.八大鉆石客戶的保險需求

課堂練習：為張強的家庭規劃保險配置

5.標準普爾家庭資產配置解析

第二講：高效產說會邀約的六個步驟

一、發送短信

1.發送短信的目的

2.發送短信的內容

二、電話約訪

1.電話約訪的注意事項

2.電話約訪的話術分析

通關演練：電話約訪話術演練及講師講評

三、填寫問卷調查表

1.填寫問卷調查表的目的

2.填寫問卷調查表話術分析

通關演練：話術演練及講師講評

四、邀約客戶參會

1.以公司名義邀約客戶參會

2.邀約參會話術分析

五、呈送邀請函

1.呈送邀請函的目的

2.呈送過程中的注意事項

3.呈送邀請函的話術分析

通關演練：呈送邀約函話術演練及講師講評

六、確認客戶參會

1.撥打參會確認電話的目的

2.打參會確認電話的注意事項

3.參會確認的話術分析

七、會議邀約過程中的異議處理

1.邀約參會常見的異議有哪些

2.回答異議的話術分析

通關演練：異議處理話術演練及講師講評

第三講：高效產說會的有效促成

一、會議開始的前期準備

1.會前1小時發信息提醒客戶

2.產說會相關工作人員提前到位

3.帶領客戶簽到進入會場

4.全程陪同并引導客戶融入會議

二、產說會的促成技巧

1.促成的心態：我的地盤我做主

2.客戶是否購買的信號

1）客戶無購買意向的信號

2）客戶有購買意向的信號

3.促成前的三個問題

4.促成的七大常用方法

5.促成的話術分析

6.促成的三大原則

7.促成的注意事項

8.促成過程中的異議處理

通關演練：異議處理話術演練及講師講評

課程標簽：通用管理、團隊建設