田牧
課程
大客戶銷售策略與技巧(基礎版）
2023-07-06 更新 543次瀏覽
課前互動：
互動問題1
為什么選擇做大客戶銷售工作？
互動問題2
銷售工作磨練人嗎？
互動問題3
感覺做大客戶銷售困難、復雜嗎？
互動問題4
做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？
第一單元 大客戶銷售的概念、誤區及贏單秘訣
1.大客戶及大客戶銷售的定義
2. 大客戶銷售失敗的主要原因
3.大客戶銷售失敗的“理由”
4.大客戶銷售成功秘訣
5.大客戶開發流程全掌控（三 階段、6個流程、24項關鍵任務）：
投標前工作占70%；投標工作占20%；中標后工作占10%。
第二單元 如何獲取大客戶商機？重點客戶的評價標準及跟進建議
1.線索、目標、重點客戶的定義
2.客戶信息數量與完成任務指標之間的比例關系
3.獲取客戶線索的方式？
4. 重要客戶線索獲取渠道1：友商
5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
6.二八定律及優質大客戶的評判標準
7.重點客戶的選擇標準（IBM的BANT標準）
8.客戶重要性分級及開發跟進建議
案例：Timken bearing(鐵姆肯軸承)公司的市場定位
案例：僅對有需求的客戶銷售（融創地產銷冠案例）
第三單元 初步接觸客戶時要做好哪些重要工作？
1．深入了解大客戶的采購組織
（1）大客戶采購決策的外部因素
（2）大客戶采購決策組織構成、權力分配
2．采購小組成員的態度和立場
（1）客戶采購小組成員對我方產品與服務的五種立場
（2）采購小組成員的立場對銷售結果的影響
（3）死敵態度形成的原因
（4）打擊死敵的三個有效方法
3.采購小組成員的性格及應對方式
（1）老虎型性格特征及應對方法
（2） 貓頭鷹型性格特征及應對方法
（3）孔雀型性格特征及應對方法
（4）考拉型性格特征及應對方法
（5）變色龍型性格特征及應對方法
4．如何建立情報信息系統？
（1）什么是內線和教練？
（2）教練的具體作用和職能
（3）重點發展哪些人作為我們的教練和內線
（4）最佳教練人選需要具備的能力和性格
（5）發展教練和內線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
（6）線人和教練分別要擔負什么樣的任務？
（7）如何驗證和保護教練
案例：考察內線、教練的絕招：發信息、應酬和擲色子識人等
課堂研討：利用滿足組織構架內角色需求來復盤一個成功的大客戶開發案例
5．客戶角色與需求
（1）客戶需求的定義
（2）識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型
（3）需求產生的根源
（4）接觸客戶時，客戶為什么表示沒有需求？
（5）如何讓客戶產生痛點和需求
（6）客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求
（7）客戶采購小組的四種角色
（8）客戶決策者的個人需求主要有哪些？
（9）關于需求的三個重要結論
思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區別？
6.如何挖掘客戶的需求與痛點？
（1）需求的開發過程
（2）需求開發過程的形態變化（由隱性需求變為明顯性需求）
（3）激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略、例句
（4）什么是SPIN模式
（5）SPIN的提問例句、提問順序、目的、威力值及應用領域
案例講解：SPIN的應用成功與失敗案例
（6）價值等式：解決問題的迫切程度大于解決問題的成本
（7）解決問題的成本低于問題存在導致的直接和間接損失
7.搜集、分析客戶采購流程
（1）客戶采購流程的含義
（2）依照采購流程節點制定銷售推進計劃
8.了解競爭對手和打擊競爭對手
（1）獲取所有競爭對手名單
（2）對所有競爭對手的技術、商務進行優劣勢分析
第四單元 如何做好技術交流，實現技術突破？
（1）成功入圍的關鍵條件
（2）獲取技術突破的關鍵技術
（3）有關奇正的案例：背水一戰
（4）如何向客戶提個UBV獨特商業價值
（5）提供UBV概念的效用
（6）制訂競爭策略
（7）利用競爭對手的弱點打擊競爭對手
（8）建立組織信任的六種方法
（9）銷售/技術交流的四種境界
引申：從銷售產品到銷售解決方案
案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？
案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？
第五單元 商務階段，如何實現商務突破？
1.如何與客戶采購組織中的關鍵人發展關系？
（1）針對不同立場客戶的關系策略
（2）客戶關系建立第一步：建立好感
（3）客戶關系建立第二步：建立信任
（4）客戶關系建立第三步：滿足利益
（5）客戶關系建立第四步：發展情感
（6）人際關系建立與發展四階段
（7）際關系建立的四原則
（8）人際關系親密程度的驗證方式
（9）大客戶銷售常規操盤方法精要
（10）常見的圍標控標方式
（11）成功中標或未中標的后續工作
課程標簽：政企大客戶、工業品營銷、項目銷售,大客戶銷售,技巧
