一、企業面臨的機遇與挑戰
1、四大主題場景反映出未來行業的發展特點
2、四大場景重新定義ICT產業未來的發展方向
3、市場空間帶來的機會
二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色?
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項目型組織轉型的需要
3)順應“互聯網+”的行業信息化轉型的需要
4)案例:華為實踐:一個典型的項目組任命
5)傳統的銷售組織的典型特征
6)傳統功能型銷售組織給客戶的感覺
7)傳統功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻:瘋狂原始人
9)互聯網時代下的企業組織變形
10)功能型組織與項目型組織的比較
11)視頻:阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)互聯網+帶來的銷售變化
13)視頻:戚繼光抗倭戰斗
14)討論:結合平時的工作,按照鐵三角的角色來思考,研討該角色都承擔了哪些銷售職能?
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責
6、討論:基于你對市場及本企業業務的理解,你認為鐵三角日常應該有哪些關鍵業務活動?
7、案例:作為公司和客戶的業務代表,鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中
8、案例:MCR流程框架
9、小結-鐵三角角色定位
三、鐵三角角色模型研討
1、案例:鐵三角角色模型
2、討論:針對鐵三角角色模型,分別請每個小組選取一個角色,深入研討這一角色的職責?說出你的看法即可,并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
3、角色(1):管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競爭,發現機會
3)角色(1)的關鍵業務動作
4)“制訂與管理客戶關系計劃”對鐵三角的價值與要求
4、角色(2):管理客戶關系
1)角色描述
2)客戶關系的結構
3)客戶關系建設的分工與合作
4)典型工具:組織客戶關系的規劃
5)“管理客戶信息”對鐵三角的價值與要求
6)角色(2)的關鍵業務動作
5、角色(3):領導項目
1)角色描述
2)項目不同階段,各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機會點”是銷售項目成功的支撐平臺
5)不同階段鐵三角的具體職責
A.潛在的商機階段
B.現實的商機階段
C.招投標階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執行”保障項目利潤
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權與行權,保障項目成功及合同質量與經營結果
7)角色(3)的關鍵業務動作
6、角色(4):管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價值與要求
3)案例:華為實踐:客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色(4)的關鍵業務動作
7、協同
1)什么是協同
2)協同的關鍵要素
3)案例:華為實踐:目標統一、協同作戰
4)案例:華為實踐:不同階段支撐部門的專業支持
5)視頻:碟中諜五
四、鐵三角成長路徑與賦能
1、案例:客戶線賦能體系框架
五、總結
課程標簽:通用管理、角色認知