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企業經營管理問題診斷、企業文化建設、領導力建設、管理技能提升、人力資源顧問專家。

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    企業文化類: 《以客戶為中心的經營與服務理念》、《企業從華為學習什么?如何學?》、《狼性的企業文化(基于華為的核心價值觀)》、《華為的成功之旅帶給我們什么?》、《企業文化與管理實踐》、《核心價值觀與干部管理》、《狼性的企業文化與干部執行力》。 海外與國際: 《跨文化溝通管理》 領導力: 《情境領導力SLII》《六維領導力》 ……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
鐵三角角色認知

2019-05-31 更新 676次瀏覽

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  • 所屬領域
    通用管理 > 角色認知
  • 適合行業
    政府機關部門 教育培訓行業 建筑地產行業 通信行業 其他
  • 課程背景
    客戶的需求正在快速且不斷地發生變化,導致客戶對企業的要求越來越復雜,要求面越來越廣;很多情況下,客戶對自身需要什么也說不清楚,因此,我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難,交易也越來越復雜,企業的客戶經理直面客戶包攬業務談判的方式已不能滿足要求,必須與業務涉及的其他資源聯合組成項目拓展組織“鐵三角”,形成市場拓展的基本單元,共同面對客戶。 我們考察了國內及海外企業的營銷團隊,尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經驗,以華為作為案例,完成了《鐵三角角色認知研討》的賦能研討課程,從方法論、系統工具、市場實戰的角度,基于業務線索到回款的全業務流程及管理客戶關系流程,在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長路徑等方面,為企業做了系統全面的詮釋,是一門很好的賦能教材,也是一部可操作的、易于理解的指導書。
  • 課程目標
    企業收益:增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力;提高企業的競爭力及市場運作能力。 學員收益:理解鐵三角協同作戰的角色與對應職責,提高快速響應客戶與配合協同的能力。 知識點:鐵三角CC3結構模型
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    負責市場的各級管理者,客戶經理,與市場接觸的其他人員
  • 課程大綱

    一、企業面臨的機遇與挑戰

    1、四大主題場景反映出未來行業的發展特點

    2、四大場景重新定義ICT產業未來的發展方向

    3、市場空間帶來的機會

    二、鐵三角角色定位和使命

    1、什么是角色?

    2、為什么要引入銷售鐵三角

    1)行業大客戶銷售的需要

    2)功能型組織向項目型組織轉型的需要

    3)順應“互聯網+”的行業信息化轉型的需要

    4)案例:華為實踐:一個典型的項目組任命

    5)傳統的銷售組織的典型特征

    6)傳統功能型銷售組織給客戶的感覺

    7)傳統功能型銷售組織的其他弊端

    8)視頻:瘋狂原始人

    9)互聯網時代下的企業組織變形

    10)功能型組織與項目型組織的比較

    11)視頻:阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

    12)互聯網+帶來的銷售變化

    13)視頻:戚繼光抗倭戰斗

    14)討論:結合平時的工作,按照鐵三角的角色來思考,研討該角色都承擔了哪些銷售職能?

    3、鐵三角的角色定位與使命

    4、鐵三角都是客戶線

    5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責

    6、討論:基于你對市場及本企業業務的理解,你認為鐵三角日常應該有哪些關鍵業務活動?

    7、案例:作為公司和客戶的業務代表,鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中

    8、案例:MCR流程框架

    9、小結-鐵三角角色定位

    三、鐵三角角色模型研討

    1、案例:鐵三角角色模型

    2、討論:針對鐵三角角色模型,分別請每個小組選取一個角色,深入研討這一角色的職責?說出你的看法即可,并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例

    3、角色(1):管理客戶需求

    1)角色描述

    2)看客戶、看競爭,發現機會

    3)角色(1)的關鍵業務動作

    4)“制訂與管理客戶關系計劃”對鐵三角的價值與要求

    4、角色(2):管理客戶關系

    1)角色描述

    2)客戶關系的結構

    3)客戶關系建設的分工與合作

    4)典型工具:組織客戶關系的規劃

    5)“管理客戶信息”對鐵三角的價值與要求

    6)角色(2)的關鍵業務動作

    5、角色(3):領導項目

    1)角色描述

    2)項目不同階段,各角色戲份不同

    3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索

    4)“管理機會點”是銷售項目成功的支撐平臺

    5)不同階段鐵三角的具體職責

    A.潛在的商機階段

    B.現實的商機階段

    C.招投標階段

    D.談判和簽約階段

    E.“管理合同執行”保障項目利潤

    F.支付階段

    G.回款階段

    6)管理授權與行權,保障項目成功及合同質量與經營結果

    7)角色(3)的關鍵業務動作

    6、角色(4):管理客戶滿意度

    1)角色描述

    2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價值與要求

    3)案例:華為實踐:客戶滿意度管理

    4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

    5)角色(4)的關鍵業務動作

    7、協同

    1)什么是協同

    2)協同的關鍵要素

    3)案例:華為實踐:目標統一、協同作戰

    4)案例:華為實踐:不同階段支撐部門的專業支持

    5)視頻:碟中諜五

    四、鐵三角成長路徑與賦能

    1、案例:客戶線賦能體系框架

    五、總結


    課程標簽:通用管理、角色認知

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