江猛
課程
客戶溝通談判與開發維護
2016-05-17 更新 1304次瀏覽
第一章：醫院客戶開發
一:大客戶銷售人員基本素質:
1.市場人員基本素質
2.大客戶開發注意事項
3.大客戶銷售應具備的六顆心：用心才能成功
4.銷售人員團隊合作的職業素養
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項目開發
7.如何建立客戶關系
8.分析大客戶內部采購流程
9.大客戶角色分析:
決策者,技術把關者,教練,使用者
第二章：醫藥代表高效溝通與關鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽
2.銷售溝通的三要素
3.需改進的非語言溝通習慣
4.溝通中常見的三個障礙
5.溝通的個人障礙
6.溝通的原理
7.問問題的關鍵
8.與客戶談判的注意事項
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯誤
二.醫藥代表的商務談判技巧
1.商務談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務談判的語言
5.專業性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務談判語言的運用條件8.商務談判語言表達的技巧
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
? 談判就是溝通;
? 談判要的是雙贏;
? 控制好自己的情緒;
? 談判要有耐心;
? 談判時膽子要大，步子要穩;
? 談判中切記鋒芒畢露;
? 談判要敢于開口要求;
? 為談判做好一切準備;
? 必須分析客戶要求降價的真實原因
三: 醫藥代表商務溝通談判策略:
1：適當的隱藏策略;
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略;
4：解決分歧策略;
5：誰先出牌;
6：堅持和讓步策略;
7：拖延策略;
8：反悔策略;
9:第三方策略;
第三章：醫藥代表客情關系維護
1.人脈關系—人際關系的建立
2.人際關系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發展的四個階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個性化的朋友關系
7.客戶在什么情況下最需要關懷?
8.提高客戶忠誠度的N種方法
9.與客戶建立長期關系的八種工具
課程標簽：大客戶銷售 銷售技巧 ,醫療行業培訓
