江猛
課程
醫藥代表客戶銷售策略與客戶管理藝術
2016-05-17 更新 1395次瀏覽
第一部分:醫藥代表客戶與醫藥代表行業客戶顧問式銷售
? 什么是醫藥代表行業客戶
? 醫藥代表行業客戶的4大關鍵特征
? 醫藥代表行業客戶的生命周期
? 醫藥代表行業客戶銷售的特殊性
? 醫藥代表行業客戶銷售鏈
? 醫藥代表行業客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
? 誰是醫藥代表行業客戶?
? 醫藥代表行業客戶拜訪前的準備
第二部分:醫藥代表行業客戶的行為處事風格與醫藥代表行業客戶銷售
? 人的行為處事風格類型
? 人的行為處事風格特征
? 如何與不同行為處事風格的客戶打交道
? 醫藥代表行業客戶的決策流程和決策層次
互動研討:醫院不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 醫藥代表行業客戶顧問式銷售技術
? 醫藥代表行業客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
? 對醫藥代表行業客戶明確清晰的價值定位
? 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
? 如何對醫藥代表行業客戶進行市場細分
? 醫藥代表行業客戶的三維需求
? 客戶需求的深層次挖掘
? 醫藥代表行業客戶經理的工作內容
? 醫藥代表行業客戶經理的角色轉換與發展目標
? 醫藥代表行業客戶經理如何發掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團醫藥代表行業客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術把關者;4:誰是教練;
? 決策者的營銷標準
? 使用者的營銷標準
? 技術把關者的營銷標準
? 教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的醫藥代表行業客戶開發失誤
第五部分:如何與集團醫藥代表行業客戶洽談和溝通
溝通---銷售人員的獨門絕技
1、客戶溝通原理
? 醫藥代表行業客戶溝通目的;
? 醫藥代表行業客戶溝通原則;
? 客戶溝通應達到的效果;
? 醫藥代表行業客戶溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
? 醫藥代表行業客戶問話的兩種模式;
? 客戶問話的六種作用;
? 問話的方法。
? 聆聽的技巧
? 贊美的技巧
? 肯定認同技巧
? 約訪的技巧
? 客戶經理必備的商務禮儀
3、與醫藥代表行業客戶溝通的八種方式
? 寒暄與贊美
? 消除客戶的戒心
? 客戶心理狀態及應對
? 客戶肢體語言的信息4 、與醫藥代表行業客戶溝通的內容
? 問答客戶什么樣的問題、
? 多問開放式問題;
? 問出客戶的需求;
? 問客人關于“需求”的問題
? 記住:問題不要一個接一個
? 錯誤的問話有哪些?
? 如何和客戶套感情
? “五同”行銷法：
第六部分: 醫藥代表客戶需求分析—-提供合理的解決方案
? 醫藥代表行業客戶決策的程序和流程
? 營銷醫藥代表行業客戶決策的因素
? 客戶需求的“冰山理論”
? 客戶需求的三個層次
? 什么是客戶的買點
? 什么是產品的賣點
案例:醫藥代表行業客戶經理成功營銷歷程演練分析
第七部分:醫藥代表行業客戶異議處理—醫藥代表行業客戶常見問題分析
? 集團醫藥代表行業客戶拒絕的幾個原因
? 銷售人員導致的拒絕
? 客戶自身導致的拒絕
? 醫藥代表行業客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
? 異議處理的方法
? 價格談判的學問
? 客戶溝通技巧
? 客戶經理如何提升溝通技能
? 我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
? 產品介紹的FAB技巧
? 專業術語的變通
? “臨門一腳”失利的原因
? 成交訊號辨別
? 成交的方法與技巧
? 成交階段的風險防范
第九部分:如何做好售后服務
? 客戶對好/壞售后服務的反應
? 售后服務的技巧
? 售后服務的方法
? 獲取轉介紹
第十部分:醫藥代表行業客戶關系管理
? 客戶滿意的分類
? 客戶忠誠的種類
? 客戶忠誠的價值
? 影響客戶忠誠的因素分析
? 建立與客戶的溝通體系
? 與客戶長期溝通的八種方式
第十一部分:與醫藥代表行業客戶交往的藝術
? 客戶在什么情況下需要最需要關心
? 客戶情感的四個階段
? 投其所好把握客戶的隱性需求
? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
? 誠信正直
? 善用禮物的關鍵點
課程標簽：大客戶銷售 銷售技巧 ,醫療行業培訓
