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區域市場開發獨孤九劍：建材家居經銷商開發技巧策略
2019-12-28 更新 1306次瀏覽
第一劍 我要找到他——他在哪里
1.通過傳統渠道找到他
2.通過互聯網渠道找到他
3.找到經銷商要有三大信念
思考：去到一個區域市場后，可以從哪里了解資訊？
第二劍 我要拜訪他——熟悉情況
1.上門拜訪禮儀：禮儀、禮節等
2.上門拜訪過程：拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.拜訪中的難點：找不到客戶、客戶不接見
思考：一個專業市場，這么多經銷商怎么拜訪？
第三劍 我要評估他——如我心愿
1.口碑評估：大都都說有問題要小心
2.實力評估：店鋪規模、社會關系等
3.理念評估：交流觀點和對事物看法
4.信息分析：抓細節、透過表象看本質
思考：有哪些特征的經銷商要慎重考慮？
第四劍 我要說服他——實力見證
1.富媒體：文字、圖片、視頻、動畫
2.產品驗證：試用、檢測、展覽、模型等
3.邀請客戶考察和觀摩：接待流程與策略
思考：公司處于創業期，條件很一般，也要考察嗎？
第五劍 我要影響他——吹風造勢
1.通過網絡塑造品牌影響力
2.通過榮譽資質呈現影響力
3.通過典型客戶見證影響力
4.通過社群營銷傳播影響力
思考：社群營銷時，競爭對手都來了，怎么辦？
第六劍 我要誘惑他——讓出利益
1.加盟政策誘惑：裝修補貼、樣品補貼、廣告補貼
2.開業支持誘惑：人員支持、培訓支持、促銷支持
3.光明前景誘惑：發展前景、盈利模式、盈利推演
思考：公司規模不大，投入有限，沒那么多支持怎么辦？
第七劍 我要公關他——動情曉理
1.基于人性化關懷：融洽關系、感動經銷商
2.尋找和發展內線：經銷商內部支持人員
3.為客戶創造利益：精神利益和物質利益
思考：面對員工和老板，說法是否要一致？
第八劍 我要簽約他——談判收款
1.面對討價還價的策略
2.擬定合同的三不原則
3.最好有合同簽約儀式
4.催收款項的六脈神劍
5.平衡三個三角形法則
思考：客戶沒錢，不夠錢，又想做，怎么辦？
第九劍 我要服務他——養商十計
1.管理支持：管理制度、管理工具、新技術運用
2.促銷支持：廣告、價格、禮品、人員、兌現
3.培訓支持：下沉、上行、在線培訓
4.常態溝通：保持頻率、上門拜訪
5.解決問題：快速反應、解決方案
6.人員支持：配合作戰、緊急支援
7.分享文化：內部分享、經驗沉淀
8.創新產品：迭代升級、爆款產品
9.陳列支持：設計、專柜、樣品、物料
10.激勵文化：業績獎勵、提貨獎勵等等
11~13.省略：根據廠家戰略發展態勢使用
思考：面對扶不起的阿斗，怎么辦？
課程標簽：經銷商 區域市場
