中國百佳管理培訓(xùn)師
陳致諺
課程
基于DiSC的顧問式銷售培訓(xùn)課程
2019-04-08 更新 667次瀏覽
課程大綱
第一單元、找對人
一、誰是我們的目標(biāo)大客戶(全班討論、小組討論)
1、如何找到我們的目標(biāo)大客戶
2、大客戶的分級管理
3、發(fā)展大客戶的五個階段
二、針對大客戶需求的顧問式銷售技巧(案例分析、角色演練)
1、什么是顧問式銷售技巧
2、顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟
(1)探索：
①通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求
②通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
(2)提議：提供雙贏的解決方案
(3)行動：用實(shí)際行動落實(shí)承諾
(4)確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度
3、顧問式銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評
第二單元、說對話
三、知己：我的“風(fēng)格”我做主(個人測試、小組討論)
1、了解行為風(fēng)格，從了解自己開始
2、現(xiàn)場DiSC行為風(fēng)格測試
3、分析和解讀測評報(bào)告
4、學(xué)習(xí)DiSC四個剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5、從DiSC測評報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
四、知彼：走進(jìn)他的心(錄像觀察、游戲、案例分析)
1、通過游戲了解DiSC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板
2、了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
3、嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：視頻解析
6、知彼第三回：個人練習(xí)，分析你的大客戶
五、沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者(小組討論、角色演練)
1、跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始
2、討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通
3、小試牛刀：嘗試在生活瑣事的溝通中變通
第三單元、做對事
六、對大客戶的長期顧問式管理和服務(wù)(全班討論、有效講解)
1、資源盤點(diǎn)和資源投入
2、如何對大客戶進(jìn)行長期管理
3、哪些行為能夠體現(xiàn)對大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4、出現(xiàn)沖突時如何處理大客戶的異議
(1)為什么會出現(xiàn)沖突
(2)常見的客戶異議有哪些
(3)處理客戶異議的技巧和步驟
第四單元、打開一扇門，走進(jìn)大客戶的心
七、綜合練習(xí)(角色演練)
1、案例演練：設(shè)定四個不同的話題，結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
2、復(fù)盤，點(diǎn)評
八、“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地(個人練習(xí))
1、個人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)
2、自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動計(jì)劃
3、課程總結(jié)
課程標(biāo)簽：領(lǐng)導(dǎo)技能 | 員工培訓(xùn) | 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
