周力之
課程
戴著“瞄準器”做銷售——高效精益的銷售技巧進階
2019-06-28 更新 719次瀏覽
第1講.理念突破：銷售進階之理念突破
1.1銷售技巧誠需要，深度思考更重要
l銷售技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
l 4P、4R理論的在web2.0時代銷售中與時俱進的思考
1.2銷售與推銷的差異與銷售行動指南
l出發點不同
l目的不同
l過程不同
l手段不同
1.3客戶服務VS服務營銷
l銷售VS營銷
l營銷過程中“峰終理論”的應用
l解決方案式銷售：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
1.4提升理念做銷售——銷售的深度與系統思考
l士氣比武器更重要
l銷售“用目標管理”VS“對目標管理”
l銷售“剩著為王”
第2講.銷售問題隔離及“武備庫”的打造
2.1銷售案例問題分析的視角之一
l知識態度技巧的平衡
l“三點法”的應用
l銷售開場白的要素
2.2銷售案例問題分析的視角之二
l系統、流程、人
l精細銷售VS精益銷售
2.3問題隔離、因素分析
l個人銷售業績不好的六大原因
l團隊銷售業績不佳的五大原因
2.4銷售“軟故障”的案例及視角之一
l“話術”中結合“話素”
l銷售溝通，層次為先
2.5銷售“軟故障”的案例及視角之二
l“講讀”能力的培養
l銷售提問的三個層次
l如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
l客戶銷售溝通中的多元心理預期
2.6成功開展銷售業務的五個關鍵因素解析
l目標客戶細分
l客戶數據庫
l共享的CRM
l專業的流程
l高效的團隊
第3講.謀定而動的銷售話術應用及演練
3.1分析客戶需求，銷售舉措與話術“按圖索驥”
l基本、信息、情感、精神需求
l案例演練
3.2“中西合璧”的銷售話術應用
l“規定動作”+“自選動作”
l九個語言行為、兩個關鍵點
3.3謀定而動的銷售情境應對
l銷售準備的ABCDEF
l八種常見銷售異議情境歸納
l蘇格拉底法的應用及演練
l卡耐基提問的應用及演練
l話術“再裝修”與“精打磨’
3.4銷售話術的工具應用及演練
l魅力倍增的“金句口頭禪”
l FABE案例應用及話術設計方法
l SPIN案例應用及話術設計方法
l RPPPA案例應用及話術設計方法
l AIDA案例應用及話術設計方法
l LSCPA案例應用及話術設計方法
l銷售錄音分析之”大家來找茬“
課程標簽：銷售技巧、門店銷售
