趙全柱
課程
教育行業招生技巧培訓課程大綱
2019-11-28 更新 888次瀏覽
一、專業形象與親和力的提升
1、男女聲音的親和力
2、親和狀態之微笑與精氣神
3、服飾要點、佩飾要點、儀容要點
二、電話邀約與推薦前的準備
1、“軟件”準備
2、“硬件”準備
三、電話禁語
1、永遠不要與客戶爭辯
2、多用協商的語氣，忌用命令語氣
3、不唱獨角戲
4、忌態度冷漠、言語生硬
5、禁用批評的言語
6、忌談隱私的問題
7、少說“你明白”嗎
8、禁用不雅之語
說明【提供8套案例模板】
四、電話有效開場白
1、分析一個失敗案例
2、開場的兩大原則
3、5種方法與操作話術
說明【含糊法、搭橋法、光環法、美化法、激勵法】
五、電話建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、建立信任與和諧溝通氛圍的6種方法
1)電話之前最好做有價值的鋪墊
2)語音、語調、情緒與客戶相匹配
3)有效聆聽
4)積極贊美
5)注重電話禮節與細節
6)成為產品與服務專家
說明【每種方法都匹配相應的實操話術】
六、電話家長異議處理
1、產生異議的根本原因
2、客戶異議處理小神器
3、現場實踐
七、銷售面談技巧
1、寒暄、贊美與問答贊技巧
2、客戶需求挖掘
1）挖掘方法
2）提問的方向與步驟【6W2H】
3）配套24種實操話術
4）挖掘工具4P【定義、案例、話術】
3、教育產品價值描述
1）FABE的應用
2）家長關注什么、孩子關注什么
3）現場實踐
4）金牌與狼狗
4、客戶成交
1）把握成交的4個時機
2）客戶成交的8種方法
說明【假設成交法、選擇成交法、請求成交法、加利成交法】配有實操話術
【短缺成交法、簡單成交法、試用成交法、同形成交法】配有實操話術
八、服務營銷提升與大客戶銷售
1、校校合作銷售技巧
1）拜訪技巧：看、問、聽、說
2）建立客戶信任：情感賬戶、角色轉化、禮品饋贈、網絡互聯
3）學校不同級別的領導有何不同需求
2、服務營銷
1）服務營銷的價值
2）服務層次示意圖
3）服務創新與改進實踐
課程標簽：銷售技巧,電話銷售
