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第一章、商機(jī)的把握從了解營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，不懂營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品如何售賣(mài)？

1、營(yíng)銷(xiāo)不是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售只是臨門(mén)那一腳

精彩的球賽射門(mén)是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過(guò)程

解釋營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的不同

介紹掌握營(yíng)銷(xiāo)基本概念的重要性

讓受訓(xùn)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)相對(duì)全面的了解

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品

產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場(chǎng)的需要

營(yíng)銷(xiāo)從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個(gè)整體過(guò)程，不可分割看待

做營(yíng)銷(xiāo)需要的是全局觀(guān)，不要吝嗇時(shí)間分析它的全面性

營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)的推力，商家做好營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?/span>

營(yíng)銷(xiāo)得最佳狀態(tài)，是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可

通過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度

營(yíng)銷(xiāo)中的理論掌握好，能夠讓我們的市場(chǎng)投入事半功倍

好的商品成千上萬(wàn)，掌握營(yíng)銷(xiāo)才能有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)

磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法取得理想的市場(chǎng)回報(bào)

第二章、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)我們要掌握些什么（營(yíng)銷(xiāo)的五大模塊讀解）

模塊一：宏觀(guān)、微觀(guān)環(huán)境模塊----- 在市場(chǎng)上別做無(wú)用功

乘勢(shì)而為，可上九天攬?jiān)?；逆水行舟，宛若猴子撈?/span>

讓我們俯觀(guān)市場(chǎng)，找清楚我們應(yīng)該走的路

國(guó)家的大政方針

國(guó)家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？

分析市場(chǎng)的一個(gè)好工具PEST

政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）

其實(shí)，我們掌握市場(chǎng)的七大要素就夠

人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度，都是營(yíng)銷(xiāo)中的必須看到的參考系數(shù)

微觀(guān)環(huán)境的五個(gè)重點(diǎn)

公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、渠道商、還有你自己

EX：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四大重合才是

1．品牌知名度2.產(chǎn)品層級(jí)及同質(zhì)率3.銷(xiāo)售區(qū)域4.資源相似

模塊二：市場(chǎng)定位模塊

精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位宛若迷宮的GPS，為營(yíng)銷(xiāo)成功之路建造一座顯眼的燈塔

有種工具叫STP

S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

要認(rèn)清自己在市場(chǎng)上的位置

領(lǐng)導(dǎo)者：一直被模仿從未被超越

挑戰(zhàn)者：有時(shí)候守住比分就是贏得比賽

追隨者：冒進(jìn)不是好策略

根據(jù)模塊一細(xì)分好市場(chǎng)（本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化）

保證營(yíng)銷(xiāo)策略可實(shí)現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分

求同存異原則（人口、習(xí)慣、心理、地理）

定位的常見(jiàn)方法：區(qū)域定位行業(yè)定位利潤(rùn)定位產(chǎn)品差異化定位

消費(fèi)者定位產(chǎn)品存續(xù)周期定位消費(fèi)者定位

模塊三：消費(fèi)者模塊

打開(kāi)消費(fèi)者的錢(qián)包，從了解他們開(kāi)始

雅詩(shī)蘭黛的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾說(shuō)過(guò)：我比我太太更了解她的皮膚渴求

消費(fèi)者的個(gè)體分析方法論

文化層面：文化特征階層特征

社會(huì)因素：社會(huì)導(dǎo)向個(gè)人角色

個(gè)人因素：年齡收入工作個(gè)性習(xí)慣

心理因素：動(dòng)機(jī)直覺(jué)態(tài)度

消費(fèi)者需求特征

多樣變化連續(xù)性發(fā)展性可誘性

消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)模式分析

從營(yíng)銷(xiāo)刺激到購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)

消費(fèi)者自我信息收集

易誘成因和從眾心理

購(gòu)買(mǎi)決策中的“5個(gè)人”，看看是簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)還是負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)？

發(fā)起者購(gòu)買(mǎi)者影響者決策者使用者

了解他們的習(xí)慣，打開(kāi)他們的錢(qián)包

模塊四：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)與廣告模塊

營(yíng)銷(xiāo)中預(yù)算有限，一定要把錢(qián)用在必須花的地方

良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢

市場(chǎng)上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)才能贏得營(yíng)銷(xiāo)的勝利

消費(fèi)者的需求變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)

宏觀(guān)趨勢(shì)的變化

對(duì)于調(diào)研我們要做些什么

收集整理原則（去偽存真）

預(yù)測(cè)性原則（服務(wù)原則）

連貫性原則（承前啟后）

整體性原則（為戰(zhàn)略服務(wù)）

不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場(chǎng)成本投入

常見(jiàn)方法：

封閉式開(kāi)放式調(diào)研目標(biāo)明確文案電話(huà)外腦（咨詢(xún)公司）

調(diào)研的目的：

為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息支持

基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者，如何進(jìn)行廣告宣傳

不能省略的廣告投入

選擇適合的媒體

符合消費(fèi)者心理的介紹方式

能夠及時(shí)調(diào)整的宣傳計(jì)劃

必要的監(jiān)控策略和手段

廣告公司愛(ài)用的小花招

模塊五、產(chǎn)品模塊

滿(mǎn)足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對(duì)自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)—大衛(wèi)·奧格

產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？

產(chǎn)品其實(shí)有五個(gè)層次：核心基礎(chǔ)期望附加潛在

最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費(fèi)者敞開(kāi)錢(qián)包

沒(méi)有什么產(chǎn)品能忽略時(shí)間打磨

波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）

必要的產(chǎn)品線(xiàn)寬度及深度才能符合市場(chǎng)需求

D、如何升級(jí)換代贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持

新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：（可替代性能提升接受認(rèn)可程度與品牌吻合度）

第三章、營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是種溝通

營(yíng)銷(xiāo)是一種溝通，要讓商品對(duì)消費(fèi)者說(shuō)話(huà)

商品是要滿(mǎn)足消費(fèi)者的特定需求

有時(shí)候需求是可以培養(yǎng)的

要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要

在市場(chǎng)上缺乏溝通能力的商品永無(wú)出頭之日

如何做有效的廣告投入

媒體選擇媒介計(jì)劃預(yù)算確定等

結(jié)合模塊四，讓我們學(xué)會(huì)做最有效的廣告

第四章、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么

千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場(chǎng)的反應(yīng)

軟性宣傳營(yíng)造品牌形象

消費(fèi)者需要的是一個(gè)可信賴(lài)企業(yè)提供的服務(wù)

反面案例：三株口服液百消丹蒙牛

正面案例：打不死的加多寶，消費(fèi)者頂你！

第五章、別把包裝忘記了

古時(shí)候的人會(huì)買(mǎi)櫝還珠，現(xiàn)在的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榘b做購(gòu)買(mǎi)抉擇

包裝的含義

包裝的作用

包裝與產(chǎn)品的關(guān)系

案例：優(yōu)衣庫(kù)的紙袋

讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑

紀(jì)梵希香水，因?yàn)榘b愛(ài)上你

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃