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中國銀行業正在面臨著一系列沖擊，互聯網金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務體和跨界金融模式沖擊著銀行業，在金融脫媒快速發展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于產規模張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產質量壓力較大。銀行業轉型需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業化，數據化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進也有出。客戶就像云，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內外。

●理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程 ●掌握：靈活掌握行外吸金話術、外拓營銷話術、微沙話術等 ●運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中具體落地

兩天

網點負責人、大堂經理、柜員、客戶經理

課程大綱

第一講：銀行業發展變化

一、銀行業發展現狀

二、銀行網點重要地位

三、互聯網金融時代下的銀行發展方向

第二講：銀行網點營銷氛圍打造物境吸金

一、臨街——讓客戶愿意來

二、入口——讓客戶愿意買

三、廳堂——提升客戶購買欲

四、柜面——臨門一腳見奇效

五、貴賓區——讓客戶貴起來

六、網點營銷宣傳物料的擺放原則

宣傳廣告內容設計：折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則

七、營銷產品設計原則

八、微信產品展示

第三講：廳堂到訪客戶激發全員吸金

一、崗位聯動激發客戶

1.崗位聯動圖——客戶動線的崗位聯動

二、柜面轉化到訪客戶

1.柜面識別客戶四象限

2.三句半營銷關聯話術

3.經典一句話營銷話術——條件反射

情景還原：大額資金沉淀或往來賬客戶

情景還原：磁條卡升級術和賬戶升級術

4.大額攔截四字訣

1）問明資金用途，盡量以我行的服務優勢，挽留客戶資金。

a遇到轉賬匯款給別人的客戶？

b遇到取現金的客戶？

c遇到轉到他行卡上的客戶？

2）吸：以我行的賬戶或服務優勢，挽留客戶資金

情景還原：轉賬到他行購買理財截留客戶

情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？

3）少：如果其他銀行有錢，可以引導客戶少取一些。

a遇到確有“剛需”的客戶？

b遇到大額取現的客戶？

情景還原：定期湊大額

4）回：資金回流，留下客戶聯系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。

a遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶？

情景還原：電話營銷追蹤流失大額

工具：價值客戶轉介卡

三、廳堂營銷批量轉化

1.迎接客戶五要素

2.營銷破冰之有效贊美

3.贊美的金字塔原則

4.有效分流有三問

5.區分客戶有效跟進

6.PCM營銷法——觸點營銷法

7.產品推薦三大策略七大技巧

情景還原：他行理財利率比我行高應對策略

8.尖峰時刻有效批量營銷——廳堂微沙龍

9.廳堂微沙龍的實施步驟及操作技巧

10.產品呈現FABE利益介紹法則

分組演練：微沙龍主題定位及情景模擬

視頻觀看：貴金屬微沙龍

情景還原：賬戶升級廳堂微沙龍、基金定投廳堂微沙龍、貴金屬廳堂微沙龍

11.微沙龍操作注意事項

12.網點促銷吸金引爆產能

網點五大營銷活動（主題營銷、節日營銷、事件營銷、客戶活動、沙龍營銷）

案例分享：開心雞蛋免費抓、廳堂砸金蛋、廳堂紅包墻、轉盤大抽獎、節日主題沙龍

練習：設計廳堂營銷活動方案

13.客戶邀約

1）網點到訪客戶邀約

2）網點外客戶的吸引及邀約

3）存量客戶盤點及電話邀約

訓練：現場情景模擬演練

第四講：客戶需求挖掘及異議處理七步亮劍精準吸金

一、SPIN營銷法：找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案情景演練

視頻學習：看電影學習SPIN營銷法

二、八大溝通方向轉入產品營銷

三、情景SPIN營銷案例分享

1.廳堂營銷案例分享

2.電話營銷案例分享

3.外拓客戶案例分享

四、分辨客戶異議的六大技巧

1.坦誠法

2.說破法

3.示弱法

4.換位法

5.贊美法

6.借力法

五、化解異議策略——太極法則

1.認同+贊美+轉移+反問

2.保險營銷案例分享

3.信用卡營銷案例分享

4.大額存單案例分享

5.手機銀行案例分享

6.基金案例分享

常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購買了

六、交易促成七大法則

1.YES逼近法

2.多方案選擇法

3.直接提示法

4.饑餓營銷法

5.嘗試成交法

6.利益成交法

7.故事成交法

情景演練：分組演練交易促成

七、營銷升級

1.理財經理營銷萬能公式

1）感謝+表達意愿+植入觀點+需求探尋+工具引入+產品呈現+臨門一腳+送別約定

情景演練：分組演練營銷客戶

第五講：存量客戶價值提升深耕掘金

一、分客戶

1.按資產規模與增長潛力劃分

2.按客戶活躍度劃分

二、巧盤活

1.建聯系

場景一：短信聯系

場景二：電話聯系

場景三：信函聯系

三、促邀約

1.休眠客戶服務回訪

場景一：電話回訪

場景二：短信回訪

2.休眠客戶節日問候

場景一：電話問候

場景二：短信問候

3.意向客戶

場景一：沒有投資經驗的客戶

場景二：有投資經驗但出現過虧損的客戶

3.活躍客戶產品到期提醒

場景一：電話提醒

場景二：短信提醒

4.活躍客戶新產品發售

場景一：電話通知

場景二：短信通知

5.電話邀約異議處理

情景還原：客戶表示沒興趣、客戶表示沒時間、客戶表示沒錢、客戶表示做不了決定、客戶表示已經購買了其他產品

6.電訪后留下不一樣的印象

四、不同類型客戶營銷策略

情景還原：有孩子家長營銷策略、白領營銷策略、高管、企業主營銷策略、農民工營銷策略

第六講：片區客戶開拓主動吸金

一、網格化營銷地圖

1.網格化經營理念

2.網格化執行及工具

二、片區開拓各類客群營銷方式

1.商戶開拓的技巧

1）商戶老板的溝通策略技巧

2）異業聯盟開拓高品質客戶

2.企業客戶深耕

1）批量營銷法：一對多營銷活動

2）擺展營銷法：截留代發工資

演練：一對多介紹我行產品

3.社區客戶拓展

1）社區開拓的問題分析

2）多維服務開拓社區

3）便利優惠、禮品服務、體驗優惠

4）社區活動拓客技巧

4.農村客戶開拓

1）一村一庫夯實基礎工作

2）情感營銷法

3）活動營銷法

課程標簽：市場營銷、大數據營銷