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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 門店銷售
適合行業

美容整形行業商超零售行業汽車服務行業建筑地產行業保險行業
課程背景

君子務本，本立道生。自古至今銷售的理念不斷在變化，從以賣方市場導向的推銷產品，到以買房市場為導向的滿足需求，各種銷售的理論、技巧多如牛毛，但大多并不適用，使銷售人員摸不著頭腦。根據我個人十年的銷售實踐，以及學習心理學、哲學和經濟學，最終找到銷售的本質，其實也是商業的本質——價值交換。找到本質了，一切都變得簡單了。所謂大道至簡。
課程目標

銷售人員的銷售思維轉換和銷售技能提升訓練
課程時長

兩天
適合對象

老板、銷售經理、銷售人員
課程大綱

1、銷售理由
（1）賺取財富——借船出海
（2）鍛煉成長——磨練心智
（3）必備能力——溝通說服
2、銷售本質
（1）賣出產品——賣方導向（客戶是小狗）
（2）滿足需求——買方導向（客戶是上帝）
（3）價值交換——相互滿足（客戶是朋友）
3、銷售關鍵
（1）價值——價值塑造（價值描述）
（2）信任——取得信任（證明見證）
（3）優勢——優勢對比（賣點提煉）
（4）價格——價格促銷（折扣贈品）
（5）服務——售后服務（風險承諾）
4、銷售邏輯
（1）產品推介——問題、原因、解決、優勢、行動
（2）SCQA——背景、沖突、疑問、回答
（3）DIDA——注意、興趣、欲望、行動
（4）FBAG——成分、功能、價值、反問
（5）理解層次——愿景、身份、觀念、能力、行為、環境
（6）GROW——目標、現狀、方案、行動
（7）SPIN——現狀、困難、牽連、價值
（8）SPI——診斷、探索、構建
（9）CCS——探索、診斷、確認
5、銷售流程
（1）售前準備三個一，（銷售準備）
（2）選對魚塘釣對魚。（渠道對接）
（3）邀約客戶不能等，（邀約客戶）
（4）取得信賴是前提。（建立信任）
（5）產品價值要塑造，（價值塑造）
（6）勿讓客戶存異議。（化解抗拒）
（7）締結成交要自然，（成交逼單）
（8）售后服務超滿意。（售后服務）
（9）要求客戶轉介紹，（轉介紹）
（10）利國利民利自己。（德本財末）
6、銷售心法
（1）賣產品——塑造價值，滿足需求；
（2）賣觀念——轉換觀念，改變需求；
（3）賣愿景——描繪愿景，創造需求；
7、銷售思維
（1）銷售不是推銷，而是交換；
（2）客戶不是上帝，而是朋友；
（3）銷售不是說服，而是引導；
（4）客戶買的不是產品，而是價值；
（6）永遠不要賣產品，而要賣解決方案；
（7）沒有價格貴的產品，只有價值低的產品。
（8）顧客因為價值而購買，而非因為關系而購買。
8、能量轉換
（1）讓客戶變無知——分享經驗
（2）讓客戶來求你——欲擒故縱
（3）讓客戶佩服你——氣勢格局
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課程標簽：銷售技巧,門店銷售