-
所屬領域
銷售技巧 > 大客戶銷售
-
適合行業
航空客運行業 電力能源行業 生產制造行業 政府機關部門 建筑地產行業
-
課程背景
公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略，還是戰術出了問題？是策略，還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經過國內外頂級企業的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。
【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、難以及時發現過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢的應對策略和贏單智慧……
-
課程目標
課程收獲
敢打能贏銷冠啟蒙：建立敢打必勝的信心能打必贏的觀念，學會懂人性有情商的推進銷售
大戰之前必會識局：識客探需才能百發百中、識局入局才能決勝千里……
高手過招必先布局：商業如戰場提前布局、有效全面布局避免信息孤島……
高手博弈必會控局：高手過招控局者勝、有手腕懂借勢善陽謀……
高手贏單必會破局：狹路贏單智者勝、狹路相逢勇者勝、敢于破局才能不被出局……
【針對行業】安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調、鋼架結構等項目型、工業自動化、工業設備、工業配套、工業原材料、工業元器件、元配件、大型設備、醫療器械、通信設備、互聯網、IT軟件供應商、企業咨詢培訓等
【客戶類型】集團大客戶、項目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國政企大客戶等
【采購特征】單次采購金額大；相關決策角色多；采購流程規范，采購周期長；對供應商需要經過多方評估；更多通過招投標進行采購。
-
課程時長
兩天
-
適合對象
【學習對象】營銷體系兵、將、帥；總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
-
課程大綱
課程標簽：大客戶銷售銷售,項目型銷售、銷售技巧,銷售話術,銷售談判
孟華林
