陸和平
課程
工業品銷售技巧6步法內訓
2019-06-13 更新 514次瀏覽
第一講：銷售準備
? 優秀銷售顧問具備的條件
? 制定目標——SMART原則
? 你確認已經了解這些信息了嗎？
? 拜訪前需要準備的道具
? 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
? 信任的含義
? 建立信任路徑圖
? 獲得客戶好感的方法
? 打開話題的技巧
? 30S內建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標準是什么？
? 建立信任10大招
第三講：發現需求
? 確定需求的技巧——需求漏斗
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何聽出話中話？
? 需求調查提問四步驟——SPIN
? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第四講：介紹產品
? FABE法則
? 特點、優勢、利益對成單的影響
? 如何做產品競爭優勢分析
? 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
? 產品賣點提煉
? 如何介紹產品的益處
第五講：異議處理
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 客戶常見的三種異議
? 客戶異議處理的六個方法
第六講：進展成交
? 如何發現購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 最后階段經常使用的戰術
? 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風格
運用“六步銷售法”銷售實戰模擬
課程標簽：銷售技巧、渠道銷售
