第一部分：電話溝通技巧
第一單元 增強聲音感染力
聲音中的親和力來源
表達內容和語氣的有效結合
用積極的措辭來表達不足
用最少的詞語來傳遞信息
聲音中的“抑”“揚”“頓”“挫”
“心”“身”“音”的全面融合
第二單元 建立融洽的關系
禮貌用語的使用
電話中適當的贊美技巧
不同性格客戶的匹配技巧
不同類型客戶的溝通技巧
第三單元 積極提問的技巧
請求提問的技巧
前奏技巧的使用
反問技巧的應用
縱深提問的技巧
提問后保持沉默
第四單元 積極傾聽的技巧
“回應”的技巧
“澄清”的技巧
“確認”的技巧
聽客戶“語氣”獲得信息
聽客戶“環境”獲得信息
第五單元 表達同理心的技巧
同理心的四種應用技巧
處理投訴時的同理心應用技巧
處理顧慮時的同理心應用技巧
產品介紹時的同理心應用技巧
第六單元 確認得到反饋的技巧
開放式確認和封閉式確認技巧
處理投訴時的確認技巧
處理顧慮時的確認技巧
產品介紹時的確認技巧
客戶沉默時的確認技巧
回答問題時的確認技巧
第二部分：呼出電話的八個核心銷售技巧
第一單元 ) 打電話前的準備技巧
我為什么要打電話給客戶?
我想達到什么目標?
客戶為什么會接聽我的電話?
肢體語言和態度準備好了嗎?
第二單元 富有吸引力的電話營銷開場白技巧
自我介紹
禮貌用語/建立關聯
陳述目的并吸引注意力
確認時間
以提問結束
第三單元 探詢需求的技巧(上)
判斷意向客戶的技巧
提出“資格類”問題
了解客戶差旅方面的基本情況
確認客戶的需求程度
第三單元 探詢需求的技巧(下)
引導客戶產生需求的詢問技巧
客戶購買心理需求分析
確定你/產品/公司的優勢所在
利用優勢設計問題來“探詢”
引導客戶對優勢產生需求
利用詢問確認客戶需求
第四單元 推薦介紹的技巧
EFABC法則的應用
保留一個產品的賣點以備用
利用詢問確認客戶的意見
第五單元 處理客戶顧慮的技巧(一)
拖延的處理技巧
表示了解客戶的想法
重新介紹產品對客戶的好處
介紹保留的“賣點”和“好處”
嘗試要求客戶下訂單
第五單元 處理客戶顧慮的技巧(二)
顧慮的處理技巧
表示了解客戶的想法
提問找到顧慮的原因
針對顧慮有針對性處理
嘗試要求客戶下訂單
第五單元 處理客戶顧慮的技巧(三)
關于競爭
優劣勢分析：你/公司/產品/對手
四種競爭策略的應用技巧
第六單元 獲得客戶承諾的技巧
敏銳把握客戶的購買信號的技巧
“先小后大法”
“同意接觸法”
“嘗試使用法”
“現在好處法”
“二擇一法”
“假設成交法”
“幫客戶拿主意法”
“預訂法”
“后續手續法”
第七單元 結束電話的技巧
結束電話時的電話禮儀
為下次接觸做鋪墊
第八單元 跟進客戶的技巧
三大法寶：電話、短信、郵件
跟進頻率的把握
使用適當的內容
第三部分：電話銷售人員的自我管理
電話銷售人員的角色定位
銷售目標的重要性和制定方法
每日自我管理的重點
面對拒絕時的自我情緒調整
課程標簽：電話銷售、銷售技巧
