林安
課程
客戶拜訪與溝通培訓課程大綱
2019-09-16 更新 778次瀏覽
一、課程目標：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握了解客戶需求的方法
二、POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準備
1）為什么要準備？
2）準備什么？
3）如何準備？”
2、O(Open)-開場
開場白是留給人的第一印象
言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性
開場的PBC三原則
模擬演練
3、C（Consult）-咨詢階段
客戶需求的種類
個人需求與企業需求在客戶合作決策中的作用
莎士比亞溝通案例（現場模擬演練）
客戶需求強弱分析
咨詢階段需遵循BPIC模型
A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購買欲望
D、C-尋求客戶的承諾
6）客戶的購買心理
7）傾聽的障礙及傾聽技巧
8）傾聽的三個層次
9）練習：從與客戶的交談中尋找機會點
10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
11）練習：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
4、C(Closed)-閉環
結構化的閉環方式（AWA模型）
練習
5、現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通
HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型
客戶為什么反對你
HOT模型介紹
傾聽與同理心的重要性
測試客戶反對意見的真偽
處理反對意見的閉環
練習
總結
三、說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《誰殺死了合同》二天課程；《建設高績效團隊》一天課程。
課程標簽：職業素養、溝通技巧
