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營銷服務實戰專家

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《后流量時代-連鎖廳店的客流倍增五把火》 《銷售穿心箭-連鎖賣場顧問式銷售六步法》 《聚新思維-客戶維系與電話營銷腳本設計》 《識人攻心-大客戶關系管理與深度銷售戰》 《談判生產力-談判路徑與雙贏成交博弈戰》 《構信任飛輪-優質服務與投訴處理攻守戰》 《后端攻防-裝維服務技能與隨銷能力鍛造》 授課風格: 講我所做 做我……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
識人攻心——大客戶關系管理與深度銷售戰

2019-04-25 更新 818次瀏覽

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  • 所屬領域
    客戶服務 > 大客戶服務
  • 適合行業
    電力能源行業 醫療衛生行業 家居建材行業 汽車服務行業 其他
  • 課程背景
    大客戶銷售歷來以難度大、決策流程復雜、成交周期長為顯著特征,因此對于銷售員的要求也較高,不僅需要不屈不撓的銷售精神,同時也需要完善的銷售流程和卓越的公關策略。而隨著時代發展,客戶的需求、采購期望、決策流程均不同程度發生改變,長期維系客戶關系、識別企業關系決策鏈、獲得第一手價值信息從而第一時間匹配方案,是大客戶經理在銷售中的必備技能。 課程基于企業大宗采購,以大客戶經理為職位核心,樹立大客戶銷售新意識,并從關系管理、關系遞進、需求挖掘與采購標準設定、方案匹配與議價成交為核心內容,助理大客戶經理能力進階,成交率提升。
  • 課程目標
    ●建立卓越銷售意識:了解銷售自我定位,塑造卓越銷售意識,掌握自我壓力管理的方法 ●掌握客戶管理策略:掌握大客戶六級關系管理策略,掌握拜訪過程管理方法 ●掌握信任溝通策略:掌握陌生人間從旁觀到閑聊,從閑聊到主導的朋友式溝通破冰策略 ●掌握需求引導策略:了解客戶需求心理,熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略 ●熟練應用采購引導之購買設定流程;掌握企業決策鏈分析與公關策略 ●掌握產品攻心介紹:立足客戶心理,掌握產品介紹FABE介紹法、分解介紹法、對比介紹法的應用技巧,并掌握其適用場景 ●掌握議價成交策略:樹立價值價格商談新認知,熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略 ●掌握異議處理方法:深度認知異議本質和處理原則,掌握同理心澄清四步的處理方法 ●掌握社交禮儀技巧:名片禮儀、介紹禮儀、引導禮儀等八大禮儀
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    大客戶經理
  • 課程大綱

    課程大綱

    第一講:認知覺醒——從優秀走向卓越

    一、大客戶銷售定位與認知

    1.公關交際型

    2.專家技術型

    3.老實厚道型

    4.利益交換型

    思考:你屬于哪一類?四種類型分別有什么優缺點?

    二、從優秀到卓越——銷售必備三意識

    1.狼性意識:塑造強烈企圖心

    2.主動意識:關注自我影響圈

    3.服務意識:利他即成就自我

    三、大客戶經理的壓力管理

    1.不同心智模式下的行為差異

    2.消極心態的兩大殺手本色

    3.心態模型“A——B——C”法則

    4.關于認知的三種病態思維

    5.第四種行為模式:REBT(理性情緒行為療法)

    6.提升自尊體系的四種方法

    情景模擬:認知改變

    第二講:運籌謀略——大客戶關系管理

    一、大客戶六級界定與管理策略

    1.0級:已成交客戶維系策略與周期

    2.H級:預成交客戶維系策略與周期

    3.A級:深度對比客戶維修策略與周期

    4.B級:需求挖掘階段維系策略與周期

    5.C級:關系建立階段維系策略與周期

    6.N級:“僵尸”客戶維系策略與周期

    二、大客戶拜訪的過程管理

    1.狀態準備:激發自我的潛動能

    2.明確目標:大客戶拜訪五大目標

    4.產品準備:產品策略SWOT分析

    5.策略準備:拜訪目標的四大邏輯

    第三講:銷售策略—構建朋友關系

    一、為什么很多客戶排斥銷售員

    1.常見的客戶防備行為

    2.最糟糕的五句開場白

    結論:所有銷售技巧都是無效的

    二、感性破冰—構建朋友關系

    1.聊天—開啟銷售的秘密武器

    2.開啟聊天兩大因素:科學與藝術

    3.銷售閑聊兩種模式:冷讀+熱捧

    4.開啟話題三個維度:道具、閃光點、狀態

    5.構建愉悅溝通氛圍:二答一問模式

    情景分享:聊天終結者VS聊天達人

    第四講:銷售策略—從閑聊到主導

    消費認知:滿足性消費、迎合性消費與創造性消費

    一、模式切換:從聊天到探尋的三個高效

    1.高效提問兩大方法:開放封閉相結合

    2.聊天式提問策略:問—答—贊

    3.高效傾聽:”R—I—S”對話模板

    4.深度傾聽:“A—D—I”三層傾聽

    5.高效觀察:“身—手—臉”信號捕捉

    二、采購標準的購買設定

    1.獲得客戶認同

    2.引起客戶好奇

    3.建立購買標準

    4.贏取客戶信任

    三、企業組織結構明暗線解析

    1.決策者識別與維系策略

    2.技術把關者維系策略

    3.關鍵使用者維系策略

    4.內線支持者維系策略

    5.輔助決策者維系策略

    案例分析:某公司梅花分配與組織角色

    工具介紹:客戶感知隨堂溫度計

    視頻鑒賞:悄無聲息拿訂單

    第五講:銷售策略——讓產品所向披靡

    一、識別客戶購買動機

    1.客戶購買的兩個原因:信任與價值

    2.價值傳遞核心:輸出利益

    二、三種利益介紹法的應用

    1.FABI介紹及適應性分析

    2.技巧延伸:放大“I”的“三化”介紹

    3.分解介紹法適應性分析

    技巧延伸:產品介紹中“加、減、乘、除”的應用

    4.對比介紹法適用性分析

    工具介紹:波特五力分析

    工具介紹:麥凱66客戶資料答案

    第六講:成交策略——價格價值商談

    一、價格價值商談認知

    1.“雙贏”概念認知

    2.價值與價格認知

    3.守價策略意義認知

    二、談判路徑:巧問心理價四秘匙

    情景討論:心理價博弈與客戶行為分析

    1.直接詢問法

    2.解釋詢問法

    3.暗示詢問法

    4.退讓詢問法

    三、縮小價差—雙贏成交路徑

    1.降低期望:銷售必做三動作

    2.有效縮短價格差三步驟

    四、常見情景“Q&A”

    1.出現“影子談判”,怎么辦?

    2.成交之前,客戶反悔,怎么辦?

    3.熟人買賣,里外不是人,怎么辦?

    4.領導幫談,與銷售員如何配合?

    第七講:舌戰群儒——客戶異議處理

    一、異議與投訴認知

    1.事實VS評論

    2.氣氛VS事件

    3.同理心VS同情心

    4.異議澄清的四條高壓線

    二、同理心澄清四步法

    1.接受情緒

    2.道出感受

    3.說出經歷

    4.提供支持

    三、常見情景“Q&A”

    1.“專業人士”唱反調,如何應對?—兩分利益法、專業贊美法的應用

    2.客戶情緒激動,如何應對?—共同目標與對比說明的應用

    3.客戶異議:其他品牌更好?—差異化對比法應用

    第八講:溝通策略——社交場合八大禮儀

    1.稱呼禮儀

    2.名片禮儀

    3.握手禮儀

    4.介紹禮儀

    5.引導禮儀

    6.電梯禮儀

    7.轎車禮儀

    8.宴會禮儀


    課程標簽:客戶服務、大客戶服務

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