2019-04-25 更新 818次瀏覽
課程大綱
第一講:認知覺醒——從優秀走向卓越
一、大客戶銷售定位與認知
1.公關交際型
2.專家技術型
3.老實厚道型
4.利益交換型
思考:你屬于哪一類?四種類型分別有什么優缺點?
二、從優秀到卓越——銷售必備三意識
1.狼性意識:塑造強烈企圖心
2.主動意識:關注自我影響圈
3.服務意識:利他即成就自我
三、大客戶經理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態的兩大殺手本色
3.心態模型“A——B——C”法則
4.關于認知的三種病態思維
5.第四種行為模式:REBT(理性情緒行為療法)
6.提升自尊體系的四種方法
情景模擬:認知改變
第二講:運籌謀略——大客戶關系管理
一、大客戶六級界定與管理策略
1.0級:已成交客戶維系策略與周期
2.H級:預成交客戶維系策略與周期
3.A級:深度對比客戶維修策略與周期
4.B級:需求挖掘階段維系策略與周期
5.C級:關系建立階段維系策略與周期
6.N級:“僵尸”客戶維系策略與周期
二、大客戶拜訪的過程管理
1.狀態準備:激發自我的潛動能
2.明確目標:大客戶拜訪五大目標
4.產品準備:產品策略SWOT分析
5.策略準備:拜訪目標的四大邏輯
第三講:銷售策略—構建朋友關系
一、為什么很多客戶排斥銷售員
1.常見的客戶防備行為
2.最糟糕的五句開場白
結論:所有銷售技巧都是無效的
二、感性破冰—構建朋友關系
1.聊天—開啟銷售的秘密武器
2.開啟聊天兩大因素:科學與藝術
3.銷售閑聊兩種模式:冷讀+熱捧
4.開啟話題三個維度:道具、閃光點、狀態
5.構建愉悅溝通氛圍:二答一問模式
情景分享:聊天終結者VS聊天達人
第四講:銷售策略—從閑聊到主導
消費認知:滿足性消費、迎合性消費與創造性消費
一、模式切換:從聊天到探尋的三個高效
1.高效提問兩大方法:開放封閉相結合
2.聊天式提問策略:問—答—贊
3.高效傾聽:”R—I—S”對話模板
4.深度傾聽:“A—D—I”三層傾聽
5.高效觀察:“身—手—臉”信號捕捉
二、采購標準的購買設定
1.獲得客戶認同
2.引起客戶好奇
3.建立購買標準
4.贏取客戶信任
三、企業組織結構明暗線解析
1.決策者識別與維系策略
2.技術把關者維系策略
3.關鍵使用者維系策略
4.內線支持者維系策略
5.輔助決策者維系策略
案例分析:某公司梅花分配與組織角色
工具介紹:客戶感知隨堂溫度計
視頻鑒賞:悄無聲息拿訂單
第五講:銷售策略——讓產品所向披靡
一、識別客戶購買動機
1.客戶購買的兩個原因:信任與價值
2.價值傳遞核心:輸出利益
二、三種利益介紹法的應用
1.FABI介紹及適應性分析
2.技巧延伸:放大“I”的“三化”介紹
3.分解介紹法適應性分析
技巧延伸:產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
4.對比介紹法適用性分析
工具介紹:波特五力分析
工具介紹:麥凱66客戶資料答案
第六講:成交策略——價格價值商談
一、價格價值商談認知
1.“雙贏”概念認知
2.價值與價格認知
3.守價策略意義認知
二、談判路徑:巧問心理價四秘匙
情景討論:心理價博弈與客戶行為分析
1.直接詢問法
2.解釋詢問法
3.暗示詢問法
4.退讓詢問法
三、縮小價差—雙贏成交路徑
1.降低期望:銷售必做三動作
2.有效縮短價格差三步驟
四、常見情景“Q&A”
1.出現“影子談判”,怎么辦?
2.成交之前,客戶反悔,怎么辦?
3.熟人買賣,里外不是人,怎么辦?
4.領導幫談,與銷售員如何配合?
第七講:舌戰群儒——客戶異議處理
一、異議與投訴認知
1.事實VS評論
2.氣氛VS事件
3.同理心VS同情心
4.異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1.接受情緒
2.道出感受
3.說出經歷
4.提供支持
三、常見情景“Q&A”
1.“專業人士”唱反調,如何應對?—兩分利益法、專業贊美法的應用
2.客戶情緒激動,如何應對?—共同目標與對比說明的應用
3.客戶異議:其他品牌更好?—差異化對比法應用
第八講:溝通策略——社交場合八大禮儀
1.稱呼禮儀
2.名片禮儀
3.握手禮儀
4.介紹禮儀
5.引導禮儀
6.電梯禮儀
7.轎車禮儀
8.宴會禮儀
課程標簽:客戶服務、大客戶服務