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變革時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新

（一）已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速

2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期

3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)

4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起

5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)

6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷趨勢(shì)

7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新

8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷

9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式

10、信用危機(jī)，為企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

（二）機(jī)遇與創(chuàng)新

1、將面臨全方位升級(jí)的中國(guó)企業(yè)

2、面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷變革的趨勢(shì)

二、區(qū)域營(yíng)銷商的成長(zhǎng)核心策略

(一)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義

(二)區(qū)域市場(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)模式

1、市場(chǎng)現(xiàn)有渠道的形態(tài)

2、區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)面臨的問(wèn)題

3、渠道的盈利能力和潛力

4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模

5、建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)

（三）國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)通路的模式

1、區(qū)域總代理模式

2、小區(qū)域代理模式

3、小區(qū)域經(jīng)營(yíng)部模式

4、小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式

（四）從代理商到經(jīng)銷商

（五）區(qū)域經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

（六）區(qū)域經(jīng)銷商成長(zhǎng)的核心策略

1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場(chǎng)的精耕細(xì)作

2、超越增長(zhǎng)極限點(diǎn)的茫然和困惑

3、改變淡季思維定勢(shì)，創(chuàng)造淡季不淡奇跡

4、淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)”工程

5、了解區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播

三、零售終端建設(shè)與品牌突破

（一）何謂零售終端

1、零售終端的概念及作用

2、零售終端建設(shè)與品牌突破的意義

（二）如何做好零售終端建設(shè)

（三）零售終端的存在形態(tài)

1、旗艦專賣店

2、專賣店

3、店中店

4、專柜

5、貨架

6、堆頭

（四）零售終端的布點(diǎn)和選擇

1、選點(diǎn)“三氣”法

2、布點(diǎn)策略

3、城市零售功能區(qū)存在形態(tài)

4、商場(chǎng)內(nèi)選擇的原則

5、零售店的“五適”原則

（五）締造零售終端形象影響力

1、終端品牌傳播的“光亮”工程

2、二、三級(jí)市場(chǎng)終端建設(shè)五個(gè)“一”工程

（六）零售終端產(chǎn)品的陳列與管理

1、樣品建檔登記制度

2、樣品陳列

（七）零售終端的導(dǎo)購(gòu)管理

1、意義銷售服務(wù)的“5S”原則

2、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)法

四、卓越區(qū)域經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路

（一）從老板到管理者到企業(yè)家

1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維

2、變化的年代從觀念轉(zhuǎn)變開(kāi)始

3、領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變

4、行動(dòng)的轉(zhuǎn)變——領(lǐng)導(dǎo)建立以顧客為導(dǎo)向的行動(dòng)方針

（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉

1、波士頓：具有競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的五個(gè)特征

2、宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式

3、聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力模型—房屋模型

4、營(yíng)銷基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”

（三）締造廠商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式

１、與廠家共育品牌之樹(shù)，與名品共成長(zhǎng)

2、廠商聯(lián)姻，大勢(shì)所趨

3、創(chuàng)建品牌的核心——?jiǎng)?chuàng)造更高的顧客讓渡價(jià)值

4、超越高增長(zhǎng)后的困惑和懈怠

（四）區(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉

1、職業(yè)能力（專職策略）

2、專業(yè)能力（專注策略）

3、學(xué)習(xí)能力（可持續(xù)生存策略）

4、執(zhí)行能力（建立競(jìng)爭(zhēng)力的策略）

5、時(shí)間管理能力（高效能人士的策略）

6、計(jì)劃管理能力（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略）

7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略）

8、危機(jī)管理能力（改變命運(yùn)創(chuàng)造奇跡的策略）

9、用人之道

10、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)能力

【案例賞析】

——夏新電子分公司營(yíng)銷流程與組織管理創(chuàng)新——海信彩電弱勢(shì)地區(qū)建立強(qiáng)勢(shì)品牌案例

——方正科技多元化營(yíng)銷管理流程與組織設(shè)計(jì)——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)

——華帝廚衛(wèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的建立——朗能電器區(qū)域組織建設(shè)

——富安娜深圳市場(chǎng)啟動(dòng)策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場(chǎng)制勝策略

課程標(biāo)簽：企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)變革