從任正非74天見6省委書記探秘華為狼性營銷4大招
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- 來源：中華名師網
- 2017-06-17
12年華為經驗北大人（12年華為工作經驗資深華為人+北大畢業的資深管理培訓講師）
許浩明
文章
從任正非74天見6省委書記探秘華為狼性營銷4大招
這幾天，一篇“任正非74天見6省委書記”的報道文章傳遍大江南北，74天時間里，73歲的任正非率領華為高管團隊，已密集拜訪了6個省份。算下來，平均每隔12天，任正非就會與一位省委書記見面。任正非與省委書記們見面時，均與當地政府達成了戰略合作，簽約項目多集中在云計算、智慧城市等領域。
每個人看這篇報道的角度和感覺可能都不太一樣，作為超12年華為工作經驗的資深華為人的我看完后，那些熟悉的華為狼性營銷手段就一個個在我腦海里浮現……
2016年華為銷售收入高達5216億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的兩倍多，而這5216億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來的，因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出，營銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營銷，有個半調侃半開玩笑的說法是，“華為產品研發是三流，服務二流，而銷售才是一流的。”，華為在全球布局了完善的銷售體系，地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影，就如同在全球各個角落部署著無數“航母”，只要有新的產品（可比擬成作戰武器）就能配置到各個“航母”上攻擊目標市場，哪怕是產品稍微差一些市場人員總有辦法找到機會讓客戶先試用起來，包括用開實驗局免費試用等手段。早些年華為的產品確實是缺陷無數的（當然經過近30年的研發沉淀現在的產品質量已經很不錯了），靠的就是強悍的營銷手段。總結來說，華為的常用狼性營銷手段（大招）有：高層拜訪、樣板點參觀、總部參觀、參加展會。在華為內部也叫關鍵動作，是作為checklist檢查項來考核牽引銷售人員的。
第一大招是高層拜訪，任正非74天見6省委書記，就屬于這招范疇。這也是很有效的一招，任正非親自出馬，直接拜訪客戶的一把手，直接簽協議定下框架合同，然后由各個地區部代表處落實，一般任正非出馬的項目都是具有戰略性大項目。除此類重大布局的項目外，其實很多項目包括一些即便很重要項目也很難安排任正非拜訪客戶一把手的，雖然各個地區部各個代表處在“打單”時都想安排任正非見見客戶一把手。任總沒時間怎么辦？高層拜訪還是必須做的，只不過是其他高層而已。這招高層拜訪是指達到一定層級的華為高層拜訪客戶高層，例如地區部級別重要項目，地區部總裁就可代表華為去拜訪客戶一把手。當然了，華為總部EMT決策層的拜訪顯然就更加有效果，因此各個地區部各個代表處也都是想盡辦法去搶奪這些“寶貴資源”。本人也有幸曾經為一個地區級別重大項目請到鄭寶用鄭總拜訪了一客戶一把手，效果非常顯著。
第二大招是總部參觀。這絕對也是很慣用的一招，因為華為總部環境還是非常震撼令人印象深刻的，到了總部，就能充分感受到華為的實力，客戶很多在猶猶豫豫的訂單，客戶高層到華為總部參觀后也就放心地簽了。尤其早些年華為拓展市場包括海外市場時也和現在無數小公司一樣困難重重，客戶不知道你的實力，因此見客戶都很難，也經常被客戶漠視藐視，客戶更不敢隨便把合同交給華為（但現在有了很大改觀），為了給客戶吃上定心丸，就帶來華為總部轉一圈，客戶就踏實了。因為華為總部的樣子不是一般公司能夠建起來的，每個建筑，每塊瓷磚，每塊玻璃從設計到建筑材料都是相當講究，非常有國際化大公司的氣派，各種鳥類包括野鴨在超大人工湖里游蕩，湖邊別墅如同皇帝行宮般，綠樹成蔭，環境舒適，沒有實力和超前的戰略眼光是造不出來的。除了硬件震撼，軟件方面，來了也能充分感受到華為的實力，包括展廳各種產品的展示和解說，還包括如果是重要客戶到訪，還會安排高層接見。總之，來了華為總部，“來了就是‘華為人’”，基本項目成功可能性就大增了。
第三大招樣板點參觀。這也是很重要，因為客戶只聽你講你能交付，做得好，是沒感覺的，客戶也怕被忽悠。怎么辦？這時候銷售人員就要想方設法帶客戶去參觀別的客戶的項目建設情況，去現場參觀了解。因此這也是華為很重要的一招手段，在全球各個地區部都建設打造一些樣板點供其它客戶參觀，這些樣板點的建設也是很重要工作，首先要傾全力重點建設成很好的項目（標桿項目），客戶很滿意（否則其他客戶來參觀，客戶吐槽那就完蛋了），其次有時候為了讓這個客戶接待其他客戶參觀，也會給予一定的利益（否則客戶憑啥要讓其他客戶來參觀影響他們工作呢？）。經過精心設計和安排，客戶參觀完樣板點后，就能感受到華為有實力去交付類似的項目，客戶也就踏實地跟著華為了。
第四個關鍵動作參加展會峰會。很多重要展會和峰會（如世界電信展），華為都大力贊助，花大手筆費用去打造高端廠商的品牌形象。所以全球各一線銷售人員到了展會即將開始時，都有一定指標要邀請目標客戶參展，一來參展后能夠感受到華為的強大實力，二來這也是非常非常重要的難得機會與客戶高層一起出行，增多了無數的溝通交流機會，快速夯實客戶高層關系。很多時候，一些客戶高層，華為銷售人員也不是能經常見到的，即便見到，客戶高層也不一定有太多時間跟你溝通。但是，一旦能有機會安排同行參展，那客戶高層對你就有一定依賴（包括食宿，車輛等等），這時候就能加深與客戶的關系了。與客戶同行去參展或者參觀總部，絕對是夯實客戶關系的重要方法。尤其是突破海外高層客戶時候。
關于華為的狼性營銷方法和手段，內容太多，篇幅有限，無法一次性展開講完，考慮后續再分期講解，若您有興趣了解學習，可以點擊/掃描二維碼關注公眾號，或直接加我的微信13923455201，進一步溝通交流！
