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讓我們從談判的新定義開始我們的談判之旅吧。首先，給談判下 定義要準確得當。“談判””勸說”“溝通…推銷“，這些詞語所表示 的行為之間并沒有差異。

因為這些行為的過程都應該是一樣的。也就 是說，這些行為都應從目標開始，都應重點關注人，而且要因時因地 制宜。  讓我們摒棄—些談判辭令，如“做出一系列的相互讓步“或“找 到一個積極的解決問題的范圍”。

那種認為人要么是“樂于合作”要 么是“爭強好勝”的看法并不正確。人的行為往往由具體情境決定， 而人和具體情境并非配合無間、默契十足。  我們給談判下定義的方式將有助于你整理自己實際需要做的事 情，并讓你更清楚地看到談判的過程。這個新定義有4個層次，第一 層最簡單淺顯。 

一、迫使對方按照你的意愿行事  

這包括使用威脅、暴力、蠻橫無理，還有赤裸裸的權力運用。這 當然是談判——因為你已經用這樣一種方式說服了對方，至少暫時 如此。如果對方不按照你的方式來做，你就會將他們揍得鼻青臉腫。 這種方法有時的確管用：人們曾在各種戰爭中取得了勝利，使用武力 有時會令人占據上風。  利用權力的過程中存在的主要問題并非它不起作用。只要拿出 20萬億美元做軍費，美國也許就可以在中東為了可以預見的未來為 所欲為；只要以無窮無盡的資源為代價，美國也許就可以在阿富汗或 世界上其他任何地方為所欲為。

問題是，使用武力的代價過于高昂， 武力亦不會變得越來越強大，而且，要想讓對方長期保矧順從狀態， 這需要相當漫長的一段時間。因此，我們要問以下問題武力是利用 自身資源的最佳方式嗎？武力是實現最終目標的最簡單的途徑嗎？

例 如，如果你使用了暴力，但并未將對手徹底打垮，那對方也許會繼續 與你抗衡。如果你威脅對方，對方也會找到—種方式還擊。通常的情 形是，你只是用這種方法壓制住對方，讓他們不會在今天還擊罷了。  在個別的、特殊的情境中，赤裸裸地動用權力也許可以理解。但 是，看到電視或電影中的情節，或聽到一些領導的說法，你會認為這 是人們的自由選擇。事實上，動用權力并不是最理想的選擇。畢竟， 這一選擇并不像其他選擇—樣有利可國或高度有效。在法庭上與他人 打斗會付出沉重的代價，看看這個你就明白了。 

二、讓對方按照你的思路思考  這個層次比第一層次要好一些讓對方從你的想法中看到合理的 利益。這就是“基于利益的談判“，它在談判類書籍中十分常見。  然而，在現實世界中，僅靠這種談判通常無法獲勝。在大部分重 要的談判中，’情緒因素占有很大的比例。

人們經常會做出許多不理性 的行為。對對方而言，這場談判越重要，基于利益的談判就越不起作 用。家庭成員對去哪兒度假所產生的爭執，或者同事對辦公室的分配 所引發的爭論，這些問題僅靠基于利益的談判是很難解決的。將注意 力集中在了解理性人認為有效的談判方式，還遠遠不夠。  接下來，我們將去了解，在談判、勸說以及溝通的過程中，真正 起作用的究竟是什么。在和他人進行談判的過程中，這才是通往成功 的起點。 

三、讓對方理解你想讓他們理解的觀念  現在，你看待世界的方式與對方相同，你正在想辦法改變對方的 觀念，你正從對方腦海中的圖像人手，想說服對方改變觀念，這是正 確的起點。  錯誤的觀念（通常是溝通失敗造成的）會在每一天、每個地方導 致沖突和談判破裂。

對成功的談判而言，了解對方的觀念是必不可少 的基本環節。之后，你便可以采用漸進式策略逐漸轉變對方的觀念。 這樣會有效縮短談判時間，增強談判的自我實能力，使談判更輕松 順利。

標簽：優勢談判