成功銷售的9大商務談判技巧
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- 來源：中華名師網
- 2015-11-30
彭小東
文章
成功銷售的9大商務談判技巧
全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓第一人，品牌競合力創始人暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在最近的《卓越廣告銷售談判技巧訓練營》課程中講到：一次成功的廣告銷售活動是由：溝通、談判和服務三類構成的。在彭小東導師自己成功的廣告銷售過程中我認為溝通的目的是盡可能的呈現自己的價值;服務的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是為談判所做的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法去做事情。
有些銷售人員令人羨慕。客戶對他們言聽計從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好，有人說他們生就伶牙俐齒，我們說他們具有出色的談判能力。
彭小東導師根據自己多年一線的成功廣告銷售成功經歷，為大家分享以下9種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手，攻無不克戰無不勝;
一：語言的商務談判技巧
彭小東導師的觀點：
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術和技巧的結果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉;
3、靈活應變;
4、恰當地使用無聲語言。
5、臨危不亂
二：在談判中旗開得勝
彭小東導師的觀點：談判就像下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。
談判和下棋最大的區別在于.談判時對方不知道這些規則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;
2、中局：保持優勢;
3、終局：贏得忠誠;
三：銷售談判的主要原則
彭小東導師的觀點：談判絕對不要局限于一個問題。
如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
四：談判行為中的真假識別
彭小東導師的觀點：正確識別談判中的真假和優劣：合作的利己主義才是成功之道!
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。彭小東導師認為：談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設陷阱;
五：談判與交涉的藝術障礙
彭小東導師的觀點：談判與交涉一定是一門科學和藝術，但也有障礙!
1、沒有調控好自己的情緒和態度;
2、對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;
3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;
4、出于面子的心理需要.對妥協和必要的讓步進行抵抗;
5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵
六：談判與交涉藝術障礙的對策
彭小東導師的觀點：談判中控制好自己的情緒真的很重要!
1、控制你自身的情緒和態度.不為對方偏激的情緒;
2、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;
3、多與交涉對方尋找共同點;
4、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;
5、讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”。
6、雙贏的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;
七：人的因素如何影響談判
彭小東導師的觀點：請記住：談判過程中人永遠是主要的因素!
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
八：成功商務談判中的讓步策略
彭小東導師的觀點：談判要學會讓步技巧，讓步不是示弱更是一種強勢談判技巧!
1、目標價值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則;
九：如果你的談判對手發脾氣……
彭小東導師的觀點：控制好你的情緒。你就成功了一大半!
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。
而且繼續大吵大鬧.有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。彭小東導師的正確建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發泄
3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突......(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》，《廣告媒介江湖行銷之四刀》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練;中華傳媒行銷力學院院長(籌)，中國民營企業大學校長(籌);媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任行銷力國際控股集團，行銷力傳播董事長。)
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