姬濤
課程
醫藥代表競爭營銷與醫院客戶關系管理培訓課程大綱
2019-11-19 更新 593次瀏覽
一、醫院競爭營銷市場分析
綜合市場潛力計算、醫生處方率確定判斷現實市場潛力
案例討論：醫院產品的市場潛力測算表
三要素：客戶潛力分級、需求分析、認知階段與態度分析
案例討論：醫院產品的客戶分級與需求分析
競爭分析：競爭公司、競爭產品、競爭醫院代表
案例討論：醫院產品的競爭策略分析
二、醫院營銷目標設定與競爭營銷行動計劃
結合市場情況與代表自身實力確定下期（周/月/季度/年度）銷售目標
2/8原則VS增量原則
20-50%的處方率設定
案例討論：醫院產品的指標設定
根據醫院產品的下期銷售目標確定行動計劃
兩種推廣形式：1對1銷售推廣VS 1對多銷售推廣
三、醫院客戶關系網
醫院營銷關鍵詞：上層建筑、經濟基礎
Mini家長會與Mini推廣會的啟示
醫院營銷的“傳銷”與“直銷”
醫院客戶關系網：點狀銷售、線狀銷售、網狀銷售
醫院代表的三種能：機械能、化學能、核能
醫院代表的三種力：體力、腦力、心力
醫院客戶網絡營銷的4種模式
四、8小時內的競爭銷售拜訪技巧
競爭拜訪的模式
競爭銷售的三階段拜訪重點：接觸期、發展期、穩定期
競爭性開場白
引導客戶本公司產品優勢需求
突出本公司產品優勢和賣點
巧妙處理客戶的競爭異議
加強客戶對競爭產品負面印象
主動把握良好印象時的成交機會
醫院產品競爭拜訪的注意事項
五、8小時外的社交服務拜訪技巧
醫院客戶的三元人際關系
醫院客戶的核心心理需求
馬斯洛的五層次需求
醫院客戶的行為邏輯解剖
隱性需求透視法
如何用最低成本滿足客戶高層次的需求
醫院客戶的人際關系處理技巧醫院客戶社交性格分析
如何迅速贏得不同個性醫院客戶的尊重
與不同個性客戶交往的注意事項
滿足四種不同個性醫院客戶的社交需求要點
醫院客戶心理需求滿足路線圖
與四種不同性格醫院客戶快速建立良好關系的溝通技巧
六、醫院產品1對多推廣常見的6種形式
院內科室推廣會SOP
院外科室推廣會SOP
處方醫生圓桌會SOP
處方醫生臨床試驗協調會SOP
處方醫生俱樂部SOP
臨床應用經驗、指南推廣會SOP
七、利用醫院客戶開展1對多推廣
合作不同階段的醫院客戶分群A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
不同分群的客戶開展針對性推廣活動SOP
總結
醫院競爭營銷與醫院客戶關系管理路線圖
課程標簽：客戶服務、客戶關系管理
