大客戶的戰略營銷
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- 來源：中華名師網
- 2021-04-14
一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS戰術
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：西門子母線利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享“七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
內部導向性與客戶導向型企業的區別
流程再造的概念和操作原則
如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
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