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一、信息來源渠道及價值分析：

電話拜訪

主動上門

網絡查找

會議推介

朋友介紹

招標發布

二、優質招標信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業務和產品相符合

2.信息來源是否是項目主導部門

3.是否有明確的時間節點

4.是否對投標公司規模實力有限制

一、客戶內部關系分析圖

二、三層次客戶關系突破方法

1、高層決策人的心態

2、中層管理者的心態

3、基層操作人員心態

三、關鍵崗位關鍵人

四、客戶關系不到位的補救措施

1.接觸不到決策層怎么辦（讓下級力薦）

2.只有一條線認可怎么辦（看死另一條線）

3.不能控制招標文件怎么辦（讀懂讀透招標文件）

4.對手信息不掌握怎么辦（以經驗判斷）

一、招標文件的構成與控制

1、招標公告

2、投標人須知

3、技術服務需求

4、評分標準與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

二、招投標的“地雷戰”

1、商務條款的“雷區”

2、技術要求的“雷區”

三、三控評分標準

1、權重

2、高分

3、特殊

１、組建投標機構和編寫小組

２、開標注意事項

３、廢標情況舉例

４、講標的三態

５、講標五忌

投標報價因素分析

一、 投標目的

１、重點行業要案例

２、優勢行業保利潤

３、投石問路闖市場

二、 客戶態度

１、提前交流摸實底

２、從評分標準看傾向

３、過往項目投資推論

三、 對手心理

１、對手行業地位

２、對手過往習慣

３、對手與客戶關系

四、成本預算

一、責任：從營銷人到項目管理者

二、認知：從合同履行到合作伙伴

三、方法：從做事到做人

四、制度：從個人行為到客戶服務體系

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：

1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；

2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；

3、列出一個月內的首要突破點。

三．評選本次培訓最優學員

四．評選本次實戰訓練中標小組。

五．頒獎。

標簽：工業品營銷招投標技巧